Олег Науменко, співзасновник СВК «Ягідки» та Berry farm “BigRed”, кілька останніх років займався вирощуванням органічної лохини в Україні, створив з партнерами велике ягідне господарство, що постачало лохину не лише до супермаркетів України, а й за кордон.

Весь цей час він будував ділові зв’язки, співпрацюючи з польськими компаніями. А коли почалось повномасштабне вторгнення і складнощі з експортом української продукції, Олег Науменко вирішив відкрити окреме підприємство в Польщі та таким чином повноцінно увійти на європейський ринок ягід.

Перш ніж розпочати бізнес, він ретельно вивчив тамтешній ринок, запити кінцевого споживача і завдяки чіткому плануванню українцю вдалося збудувати сучасну ферму з вирощування малини в Польщі всього за 5 місяців. Його мета — амбітна, але, на його думку, цілком реальна: увійти до топ-5 найкращих ягідних господарств Польщі.

«Тут, у Польщі, історія з фінансуванням з Європи для фермерів досить давно закінчилась, великих зовнішніх інвестицій тут зараз немає. І це є таким вікном можливостей для того, щоб спробувати себе у цій сфері», — розповів Олег Науменко. 

Kurkul.com: Розкажіть детальніше про проєкт, який втілюєте у Польщі. 

Олег Науменко: Перед повномасштабним вторгненням у нас були плани будувати нові проєкти з польськими партнерами. Ми майже 6 місяців проводили аналітичні та підготовчі роботи, вибудовували структурну кооперацію. Якраз перед  повномасштабним вторгненням ми мали почати будівництво. Але ситуація внесла свої корективи. Пізніше ми повернулися до цих планів і тепер на 6 га будуємо сучасну ферму на гідропонному зрошенні. Думаю, що у результаті за обсягами виробництва і якістю продукції ми будемо у топ-5 ягідних ферм у Польщі.

Маємо на меті виробляти від 100 до 200 т малини за сезон. Плюс пробуємо вирощувати ожину. Під нею близько 20 соток. З ожиною вирішили спробувати через те, що на ринку з'явились нові сорти, які не кислі, навпаки — дуже солодкі, вони не течуть і транспортабельні. Можна сказати, що порівняно з тими сортами, які були раніше — це абсолютно новий продукт. 

Kurkul.com: Ви сказали про проведений вами складний піврічний аналіз. Поділіться його складовими.

Олег Науменко: Головне те, що малина, яку ми виробляємо — це малина преміумкласу і вона дає врожай вже у перший рік. Не треба, як з лохиною, чекати 5-6 років. Тобто на початку ми ставили собі завдання отримувати прибуток вже у перший рік після побудови проєкту. 

Плюс важливу роль зіграв той фактор, що у Польщі дуже мало фермерів, які можуть запропонувати саме преміальний продукт. 

Європа більше не інвестує у капітальні фермерські проєкти тут, а самі поляки не поспішають інвестувати у них. Тож подібних фермерських господарств-конкурентів тут фактично немає. 

Тобто ми побачили, що є високий попит на продукцію, що продукції на ринку мало. І для нас — це можливість. 

Змінюємо польські стереотипи щодо українців

Kurkul.com: Як у Польщі реагують на вас — українця, який їде в Польщу, створює там бізнес?

Олег Науменко: Я вам скажу коротко — кожен день, коли ти їдеш на автівці з українськими, а не польськими номерами, кожен другий тобі говорить «випердоляй додому на войну».

Тут добре спрацювала пропаганда про те, що українці — це безхатьки, яких треба годувати, біднота, що приїхала забирати у поляка останні копійки. 

Читайте також: Олег Науменко: Органічна лохина може стати брендом, як Coca-Cola або Snickers

Але треба зрозуміти, що поляки в тому не винні — такою була стратегія правої радикальної партії PIS, яка за вісім років з Польщі зробила країну ненависті.

Тут ніколи не було ненависті, ніколи не було розбрату, країну знищила ця популістська партія. 

При цьому дуже багато поляків кажуть, що не голосували за ту партію, говорять, що «ми завжди голосували за європейські цінності». Зараз тут самі поляки не дуже розуміють і поділяють позицію тих же фермерів-страйкарів.

Kurkul.com: Як ви розумієте позицію польських фермерів-страйкарів?

Олег Науменко: Як на мене, польські фермери, що страйкують, не розуміють причинно-наслідкових зв'язків. Вони не знають, що, наприклад,  минулого року  росія завезла в Польщу в п'ять разів більше зерна, ніж Україна. При тому, що сама росія стільки зерна не виробляє. Тобто польські бізнесмени спокійно купують те крадене росіянами зерно. 

Плюс те, що ми побачили, коли були у Варшаві, спонукає одразу до певних думок. Річ у тім, що польські фермери дуже ощадливі, однак дорогою на 100 км до Варшави на кожній заправці стоїть два-три величезних новеньких автобуси, повних цих умовних страйкарів-поляків. У них в усіх однакова уніформа, вони мають безплатне харчування, радіозв'язок.

І виникає питання: хлопці, якщо ви бідні фермери, у яких нема грошей, чиїм коштом ці автобуси? Хто вас організовує? Хто керує цим процесом? Хто робить вам логістику? Хто вам говорить, коли й куди ви виходите страйкувати? Тобто вами конкретно керують якісь суб'єкти. Хто ці люди? Чиїм коштом ви виїхали? То може треба трохи подумати над цим питанням? 

Жоден поляк просто так не витратить жодного гроша. Тобто у цього дійства є якась кінцева ціль. Цим фермерам у вуха щось залили, і вони не знають що і до чого, але Україна погана. А чому? Тому що погане зерно. А чому воно погане? Бо воно дешеве. А чого воно дешеве? Ну ми вже не знаємо…

Знаєте, якби купували лише в України, я б ще міг якось хоча б спробувати зрозуміти польського виробника. Але якщо більше куплено з Білорусії зерна, якого в Білорусі стільки нема, то виникає ж питання: звідки те зерно? 

І наступний момент. Єдине, що поляків захищає від агрохолдингів — це «Європейська Унія», при цьому вони виступають проти Євросоюзу і кажуть, що він їх знищує. Я їм кажу — от у вас 4 га землі та  два трактори John Deere, кожен по €250 тис. Звідки? Якщо ти фермер в Україні й маєш 40 га землі, то в тебе в господарстві працюватиме максимум МТЗ якогось 82-го року виробництва. Звідки у вас ці трактори, за які гроші ви їх купили? Вони кажуть: нам допомогла унія європейська, і тут же вони виступають проти неї. Де логіка? 

Крім того, вони не розуміють, що саме Польща номер один під ризиком військового вторгнення після України. В Україні йде війна, там вбивають людей, там вбивають дітей. Тут питання не в зерні. У вас сусідів знищують! Нема розуміння, що наступні будуть поляки!

Але ж знов-таки у нас так само багато людей, які погано щось розуміють і легко піддаються маніпуляціям. Їх всюди таких вистачає. 

Kurkul.com: Але разом з тим, є категорія польських фермерів, з якими ви співпрацюєте, розбудовуєте разом бізнес. 

Олег Науменко: Так, звичайно. Ті люди, з якими ми у партнерстві — це адекватні євроінтегровані фермери. Це люди справжнього бізнесу, у яких 15-20 га лохини, чи малини. Які кооперуються, виробляють продукцію на експорт. Це люди, які вільно говорять англійською, німецькою мовами. Це люди, які відвідують, як мінімум, 4-5 разів на рік конференції, виставки і форуми по ягодах у Європі, в Америці, в Латинській Америці, в Африці. От із цими людьми ми кооперуємось, ці люди розуміють нас, а ми розуміємо їх. 

Оренда землі у Польщі — від €600 до €1400/га

Kurkul.com: Скажіть, за якими критеріями підбирали земельну ділянку для вирощування малини?

Олег Науменко: Місцевість ми підбирали з огляду на погодні умови, кількість опадів, кількість потенційної сонячної радіації, логістику до Європи та розміщення наших партнерських баз зі зберігання, сортування та охолодження продукції. Також зважали на можливість доєднання до комунікацій — мається на увазі світло, вода, каналізація й ін. Ну і плюс якість землі. Скажімо, для нас, наприклад, важливо, аби ґрунт був більш піщаним. Бо він краще дренує воду.

Ми знаходимось у Великопольському регіоні біля міста Познань — це 240 км від Берліна. Тут такі змішані ґрунти —  глина з піском або глина з чорноземом — не найкращі ґрунти. Тому нам довелось трошки більше інвестувати у дренажну систему. 

Kurkul.com: Ви купували землю чи брали в оренду?  

Олег Науменко: Взяти на довгостроковий період по вигідній ціні землю нормальної площі в нормальному місці українцю в Польщі майже неможливо. У більшості випадків тобі відмовлять. Причина в тому, що поляки просто бояться давати свою землю в оренду іноземцям, тим паче українцям.

Тому нам довелось використовувати партнерів-поляків, які виступали ґарантами. Вони по суті мають генеральну оренду, а ми вже беремо в суборенду. 

Kurkul.com: Які ціни на оренду землі у Польщі? 

Олег Науменко: Якщо говорити про сільськогосподарську землю, то ціни варіюються від €600 до €1400/га на рік, залежно від розташування й інших супутніх факторів.  

Kurkul.com: А скільки коштує земля у Польщі, щоб купити її? 

Олег Науменко: Приблизно від €2,5 тис. до €50 тис. за гектар. Якщо говорити про середню ціну, то вона приблизно €10-20 тис./га. 

Однак слід зауважити, що польське законодавство забороняє нерезидентам країни купувати землю. Не тільки українцям — наприклад, німці так само не можуть купити. 

Для фермера у Польщі відкриті кордони на експорт і ніхто не просить хабарів

Kurkul.com: Ви маєте досвід заснування бізнесу в Україні та в Польщі. Порівняйте можливості для фермера. 

Олег Науменко: Для поляка у Польщі значно більше можливостей, ніж для українця в Україні. Крім того, тут немає ніяких маніпуляцій, немає маневрів. Ніхто тебе не виводить за руку, умовно кажучи, з сільради й не говорить: «слухай тут би нам ще мільйон на кишеню»… 

Наведу приклад — для оформлення робочих, службових машин, тракторів в Україні у МРЕВ можна провести три дні. І якщо ти нікому не заплатив $100, то ти будеш довго ходити по колу бюрократії. У Польщі ж все прозоро — ти приходиш, сплачуєш за оформлення машини 82 злотих (близько €20), подаєш документи, береш квиток і все. Через два тижні ти приходиш, забираєш все без черги. 

До речі, тут дуже суворий податковий контроль. Але якщо ти все вчасно правильно робиш, то жодних проблем не виникає. Щоб ви зрозуміли, ми, українці в Польщі, вже повертаємо собі ПДВ. 

Загалом законодавчі умови всі такі ж, як і в Україні, однак тут це все дається значно легше. 

Польські фермери, до речі, мають переваги і в кредитуванні, і в лізингу, також мають допомогу від локальної та центральної влади. До останніх подій із тими страйками, фермера у Польщі вважали годівником, захисником, поважали й усіляко сприяли та підтримували. А от тими страйками вони дуже підірвали до себе довіру самих поляків.

Kurkul.com: Тобто у Польщі Вам було простіше, ніж в Україні стартувати з бізнесом? 

Олег Науменко: З одного боку так — зареєструвати фірму, зробити статутний внесок, відкрити банківський рахунок — це просто. Але тут є інші перепони — мова. Мені було легше, адже я знав англійську. А в процесі постійної роботи з тамтешніми підрядниками й іншими структурами, вивчив і польську. 

Інший момент — тут дуже важко зібрати команду, яка буде якісно працювати. Я маю на увазі не лише сезонних працівників, а й керівників середньої ланки. Але у нас зараз команда складається з восьми українців: керівника, менеджера проєкту, тракториста, головного механізатора, агронома, менеджера з персоналу, з логістики й збору ягід — усі ці люди у нас з України. 

Вони були в Польщі ще до війни, просто втомились працювати з поляками, побачили оголошення, що українці шукають робітників і прийшли до нас. Але знову ж таки, ми цих людей збирали майже пів року. Бо різні були ситуації — іноді заробляти хочуть, а працювати наполегливо ні.

Щодо ведення бізнесу, то пріоритетом тут є те, що стираються кордони з іншими країнами, а це неабиякі можливості. Знаходячись у Польщі, я можу відправляти продукцію без проблем в Данію, Нідерланди й інші країни. 

Kurkul.com: З якими ще труднощами вам довелося зіткнутися, окрім тих що ви перерахували?

Олег Науменко: Різне було, як і у будь-якому бізнесі. Але зараз ми налаштовані оптимістично. Вже в цьому році ми матимемо перший врожай. До речі, ми побили тут рекорд щодо швидкості. Тому що побудували ферму фактично за п'ять місяців.

У Польщі такі проєкти зазвичай будують в середньому рік-два. Але у нас не було стільки часу, бо ми мали домовленості з партнерами, що зможемо вже цього року увійти в сезон і дати хоча б 70-100 т продукції. Тому зараз ми виснажені фізичною і морально, але налаштовані будувати бізнес далі. 

Хоча на старті, з нами, як з українцями, не дуже хотіли мати справу, бо думали, що ми якісь шахраї, що будемо усіх обманювати, приїхали без грошей. Однак ми ламали ці стереотипи тим, що просто робили передоплату багатьом підрядникам. 

І згодом, у процесі нашої співпраці з поляками, ставлення змінилося, вони зрозуміли, що ми — надійні партнери. І ті поляки, що були войовниче налаштовані, вже встигли стати нашими друзями. 

Звичайно, дуже важко про це говорити, знаючи, що у нас коїться вдома. В усіх нас в Україні лишились батьки, родичі, друзі.  Але ми горді тим, що сьогодні на нашому господарстві майорить український прапор. І разом з тим, якась частина поляків починає розуміти, що нав’язана їм пропаганда щодо українців не більше, ніж комусь вигідна брехня.

Чи конкурент український фермер польському?

Kurkul.com: Ви вже є виробником ягід у Польщі, бачите ту всю ситуацію зсередини. Скажіть, чи дійсно український виробник створює конкуренцію польському фермеру?

Олег Науменко: Тут ситуацію перекрутили. Дійсно, конкуренцію на ринку створюють заморожені ягоди. Але проблема в тому, що в Польщі нема великих господарств, які займаються вирощуванням ягід. 

Якщо у фермера гектар малини, він сам її збирає, купує невеликий об’єм палива, добив, у результаті має, звичайно ж, високу собівартість. 

Тобто маленькому господарству досягти окупності майже неможливо. І, звичайно, такий фермер не може конкурувати з великим. 

І я не говорю конкретно про українців чи поляків. Мова йде про ягідний бізнес в цілому, про об’єми виробництва і можливість конкурувати.

Треба розуміти, що супермаркети поводять себе у Польщі точно так, як і в Україні —  при закупівлях тут так само йде демпінг цін. Тому малим фермерам тут майже неможливо працювати із торговими мережами. І тут питання не в конкуренції з ягодами з України. 

Питання в тому, що модель сільського господарства в Польщі досить крихка і слабка та неконкурентоспроможна в багатьох аспектах.

У сезон польських якісних ягід тут нема, тому що все якісне їде на експорт. А з України нічого не пускають. Однак дивна ситуація, бо українська продукція як їхала на експорт в Європу, так і їхатиме. Просто не через Польщу, а через інші країни. І заробляти на посередництві будуть не поляки, а громадяни інших країн. 

Kurkul.com: А якщо порівняти ціни на ягоди в Україні та в Польщі. Як вони відрізняються? 

Олег Науменко: Якщо говорити про лохину, то в Україні ціни інколи навіть привабливіші для виробника. Але у цьому питанні значно важливішим є обіг — краще мати своїх стабільних €3,5-4/кг, але знати що ти продаси весь обсяг ягід, і матимеш пустий склад, ніж ломити ціну у €9-10/кг і сидіти зі своїми 150 т продукції на складі, не знаючи куди її продати.  Загалом ціни плюс-мінус однакові. 

Kurkul.com: Скажіть, може ви помітили якісь кардинальні відмінності між вирощуванням ягід в Україні і в Польщі? 

Олег Науменко: Саме фермерство, мені здається, в Україні більш системне, ніж польське. Це при тому, що фінансових інструментів в українців значно менше, ніж у поляків. А щодо пакгаузів, щодо тих хлопців, хто працює в логістиці, у продажі ягід —  тут усе  дуже професійно, і на кілька порядків вище, ніж в Україні. Автоматизовані системи, сортувальні машини, сертифікації, гарний менеджмент, гарна логістика.

Для прикладу, я фермер, але я не можу назвати себе класичним фермером — я бізнесмен, менеджер, в першу чергу. Я не я вмію їздити на тракторі, я не їжджу на ньому, бо в мене нема на це часу. Мені треба адмініструвати фінанси, логістику, податки і все інше. 

А польський фермер — він все ж класичний, може ще сідати на трактор, їхати й сам копати грядку, маючи при цьому 60 га. Але я вважаю, що це відволікає від того, аби стати системним менеджером і бізнесменом. 

Технології у Польщі відстають від України років на 10-15

Kurkul.com: Чи є у Польщі якісь технологічні новації щодо вирощування ягід?

Олег Науменко: 80-90% польських господарств, які займаються виробництвом ягід на свіжий ринок, відстають від українських технологій десь на 10-15 років. Тобто всі технології, за якими тут працюють, були  встановлені близько 15 років тому. Це робота в основному голландських підрядників, це було в ті часи, коли сюди вкладав кошти Євросоюз, з того часу ці технології не поновлювались.

До речі, ми тут будуємо повністю новий проєкт на іспанських технологіях фірми AZUD — це лідери з фільтрації зрошувальних систем. Тобто, це проєкт за технологіями 2020-2024 рр., однак він значно ближчий до українських технологій, аніж до польських. 

Kurkul.com: Вже як досвідчений фермер, дайте кілька порад тим, хто розглядає потенційну можливість зайнятися вирощуванням ягід.

Олег Науменко: Моя єдина порада початківцям —  не бути класичним фермером. Для того, аби цей бізнес був успішним, треба дивитися на весь проєкт —  з кінця на початок, а не навпаки. Тобто ви маєте на старті розуміти кому, по якій ціні, в якому пакуванні й з якою логістикою, при якому зберіганні ви продасте якісь конкретні сорти того, що ви виробляєте.

Якщо ви цього не розумієте, якщо у вас не вибудований цей ланцюжок, навіть нема стратегії якоїсь чи тактики, а ви просто хочете посадити малину чи ожину і нехай росте — то це програш на старті. 

Даю 90%, що ви збанкрутуєте. Модель збуту має бути на першому місці. Треба розуміти, що вимагає кінцевий покупець, який колір йому потрібен, який сорт. Можливо, йому не потрібен смак, а просто щоб ягода могла перебувати три тижні в логістиці. Ось це все дуже важливо.

Бо на рівні країни, наприклад, діють великі й малі конкуренти, діють свої правила гри. І лише при достатній кількості зібраної предметної інформації можна починати діяти. 

© Ірина Кошкіна, Kurkul.com, 2024 р.