ТОВ «Федорівське» на Вінниччині поєднує 2 напрямки роботи — садівництво та рослинництво. Вирощування кукурудзи чи соняшнику приносило господарству завжди стабільний дохід і живило садівництво, оскільки це напрям, який передбачає довгострокові інвестиції.

Але у 2022 р. все стає догори дриґом: неврожайний рік, порти не працюють, ціни на зерно нема. Тому порятунком для господарства стала саме продукція з їхнього саду

Керівник господарства Сергій Токан, молодий фермер-натхненник, який експериментує, не боїться нового, вкладає кошти в «довгі» проєкти та й загалом ставиться до невдач, як до науки. 

Коли він розповідав про свої сади, то усмішка з вуст у нього не сходила — от любить він цю справу. Тому ми радо вислухали його досвід експорту в умовах війни, роботи з українськими супермаркетами, а також про ситуацію на ринку яблука та груші та про стан і настрої садівників. 

Куди вигідніше продавати яблука в умовах війни?

Kurkul.com: Розкажіть, як ви зустріли 24 лютого 2022 року?

Сергій Токан: Перші дні після 24 лютого був шок, невизначеність, не знали що робити. Я зібрав всіх своїх спеціалістів, кажу: «мусимо бути терплячими, все що від нас залежить —  робимо». На другий день ми почали робити у селі блокпости, охороняти, патрулювати. 

Паралельно з цим, я розумів, що треба буде сіятись, а нема нічого —  ні насіння, ні ЗЗР, бо ми все оплатили, але у нас не було, де належно зберігати. Сконтактував з дистриб'юторами, а насіння одне в Обухові, а там бомблять. Оце ми півтора місяця довозили все. Є такі, що до сьогодні не віддали товар. Війна показала з ким потрібно працювати, а з ким треба зробити паузу. 

Про те, чи вдалось Сергію посіяти минулого року та які культури він обрав для культивації в цьому сезоні ми писали в матеріалі «Посівна кукурудзи проти соняшнику – хто перемагає в Центрі України».  До речі у статті, йдеться й про те, чому 3 роки тому в господарстві відмовились від сої, але в цьому сезоні повернулись до її вирощування.

Щодо яблук, то також були проблеми. Ми ж орендували камери для зберігання у компанії «Український сад», оскільки мали контракти на Малайзію й Африку. У них дуже хороший холодильник, 2 сортувальні лінії. Частину продукції за контрактом ми вже відправили. Прийшла війна і Макарівський р-н, де ці холодильники, теж обстрілювали. Тиждень не було світла, яблука без електроенергії. Ми вже думали їхати забирати їх, але якось все там наладилось.

Kurkul.com: Чи вдалось все-таки продати яблуко?

Сергій Токан: Так склалось, що була виставка Fruit Logistica у Берліні. Я не маю права виїжджати, але моя дружина була у Німеччині й пішла на виставку. Там познайомилась з греками та домовилась про продаж фруктів. Тому мали досвід експорту і машинами й контейнерами з порту Констанца. 

Знайшли покупців і у Португалії. Мали вже відправляти, але португальці знайшли дешевше  бразильське яблуко. Тому ми прийняли рішення продавати на внутрішньому ринку. 

Kurkul.com: В Україні вигідніше продавати?

Сергій Токан: Зараз в АТБ ціна краща, ніж на експорт. Хоча були прогнози, що в середині квітня будуть завозити яблуко з Польщі, бо багато виробників втратили можливості зберігання —  не було світла. Тому садівники одразу здавали чи продавали яблука. Склади порожні, а отже ціна висока. Зараз — 23 грн/кг з господарства. Це дуже хороша пропозиція.

Kurkul.com: А який досвід роботи з мережами, бо відомо, що часто супермаркети «викручують руки» постачальникам? 

Сергій Токан: Все залежить від підходу мережі. Як на мене, АТБ — це одна з найпорядніших мереж. Коли почалась війна, бомбили, вони просили «дайте хоч щось —  прилавки пусті». У них була система триденної банківської відстрочки. Ми відправили їм товар і вже за кілька днів нам почали надходити живі гроші. І тоді, коли весь експорт і продажі зупинились, воно нам допомогло. Зрозуміло, що там є свої нюанси, але все одно вони платять.

Kurkul.com: Ви експортували у дуже різні країни — це і Швеція, і Литва, і Малайзія та Африка. З якими країнами працювати найважче?  

Сергій Токан: Скажу вам чесно, найважче продавати у Малайзію та Сінгапур. Вони хочуть ідеальну якість яблука. А оскільки ми без сортувальної лінії пакуємо і вручну калібруємо, то були трошки зауваження. Але смакові якості все компенсували, тому вони не робили ніякої рекламації та  були задоволені.

Kurkul.com: А якщо це експорт у Європу, то менша ймовірність рекламації?

Сергій Токан: У нас була неприємна ситуація з експортом зерна, коли ми змушені були наймати сюрвеєра та міжнародних юристів. Але справа на щастя вирішилась. Ціна на ринку коливається: спершу вона одна, поки довозиш до порту — вже інша. Тому буває штучно створюють ситуації для дисконту.  Буває покупець знаходить десь дешевше яблуко і тоді шукає можливість зменшити ціну. Я знаю випадки, коли в порту з твоєї партії навмисно ріжуть яблука, ніби то воно має технічне пошкодження. Простий виробник-фермер не буде подавати на суд, тому спускає ціну.

Kurkul.com: Виходить, що такі невеликі виробники більше впливають на ціноутворення, аніж великі господарства? 

Сергій Токан: Загалом виробники — заручники ціни від трейдерів та переробників. Я вже 3 роки пропоную зробити невеличкий кооператив, щоб ми могли зібрати якийсь об'єм, купляти дешевше добрива, ЗЗР.  В Європі чи Польщі це все зроблено, звичайно не без участі ЄС та держави, які компенсували частину коштів. А в нас виходить фермер вирощує, займається реалізацією і ще й маркетингом. На кооперацію наші фермери реагують непогано. Але коли мова доходить до грошей, то охочих дуже мало. Є недовіра якась. Нас 50 років обманювала радянська влада і всі бояться що хтось когось обдурить.

Kurkul.com: Тобто продаж, це така ситуативна річ і з ціною важко вгадати?

Сергій Токан: З осені є господарства, які просто їдуть на Троєщину, продають яблука по скільки їм виходить. Тобто вони економіку не рахують, а приїжджають і здають по тій ціні, яку пропонують — чи це 12 грн/кг, чи 8 грн/кг.  Далі менеджери компаній і магазинів подивились ціну сьогодні на Троєщині й примудряються на ще меншу ціну зробити тендер. А фермери не рахують, здають це яблуко і таким чином формують загальну тенденцію на вартість. 

У цьому році яблуко потрібно було притримати. Я так робив 3 роки. Айдаред ми тримали до кінця травня. В цьому році, я вирішив піти іншим шляхом і почав продавати у лютому, а треба було його притримати. 

«Груша виграє по рентабельності у яблука у 2 рази, а на черешні можна заробити нормальну премію» 

В ТОВ «Федорівське» яблука — це основний напрям садівництва. Але оскільки наявні старі сади, які викорчовують, то Сергій Токан вирішив поекспериментувати з іншими видами дерев. Так у його садку зʼявились груші та черешні. А минулого року — абрикоси, персики та сливи.  

Kurkul.com: Ваша думка стосовно груші та кілька слів про її рентабельність.

Сергій Токан: У нас поки невеликий досвід — найстаршій нашій груші в 3 роки. Але навіть посадивши невелику площу, груша все одно перекриває по економіці яблука у 2 рази.  Її ціна постійно у 2 рази вища, ніж на яблуко на початку сезону, і далі вона тільки зростає. Так, урожайність трошки нижча, але, залежно від сорту груші,  можна теж збирати 50-60 т/га. Ну я знаю людину, яка 80 т/га збирає груші. Але з нею важко працювати. Є ризики медяниці чи бактеріальних опіків. Якщо яблука в Україні є перевиробництво, то груші мало. Бо треба знайти доброго агронома, щоб вмів працювати з нею.

Kurkul.com: Щодо черешні, чому вирішили зайти в цей напрямок та чи відчули минулого року збільшений попит?

Сергій Токан: Я дуже люблю  черешні. Я був у Андрія Мелеша з ФГ «Коник», бачив ці сади та наш тодішній агроном Околіт Володимир Феодосійович запропонував посадити черешню, так щоб було поїсти. І так ми посадили 10 га. В цьому році збиратимемо перший повноцінний врожай, того року також мали певні обʼєми. Я б не сказав, що ми щось відчули. Дуже шкода наших колег з Півдня, у нас там є багато друзів, нехай це жахіття скоріше закінчиться і в них все буде добре.

Але специфіка черешні в тому, що її сезон короткий. Я їздив у Німеччину до садівника, який примудряється розтягнути сезон і продавати плоди 3,5-4 місяці. Відповідно ціна в нього від €5 до €9/кг. Якщо так збирати 15-20 т/га, то є сенс займатись цим.

Kurkul.com: Ще є якісь плани щодо культур?

Сергій Токан: Зараз ми посадили 5 га промислового сорту абрикосів. В нашій зоні є навіть 2 рядочки персика, серед яких 2 дерева — це інжирний. Я думав, що вони вимерзнуть, але поки нормально. Тобто в цьому напрямку ми тільки пробуємо чи нам піде. Бо в персика проблема з продажем: приходить сезон — ціни нема. Непогано виходить з пізнім абрикосом, бо тоді ціна на нього краща.

Kurkul.com: До речі, в цьому сезоні були пізні заморозки. Вам вдалось зберегти цвітіння абрикос. Поділіться, яким богам молились.

Сергій Токан: Ми дуже багато що робили в цьому році. Ми придбали антиморозну установку. Тільки температура повітря опускалась до +1,5°С при цвітінні абрикоса, ми нею заходили. Там така система, що за трактором їде 6 балонів, вони дають вогонь, а вентилятор роздуває тепло. Установка на 4-5°С підіймає температуру. Також використовували оприскувачі, поливали дерева. Купили джмелів, щоб посприяти запиленню. Це до речі Андрій Мелеш нам порекомендував.

Богдан Білан (агроном-садівник): Ми переконались, що ефективність джмелів 200%. За них кращі тільки бджоли, але вони працюють тільки при температурі вище +14-16°С. А джмелям байдуже, вони о 6 ранку вилітають і до вечора працюють не зважаючи на погоду.

Kurkul.com: А з рештою культур, які виникали труднощі?

Сергій Токан: Цей рік не був чимось особливий, хіба що більше опадів випало, ніж зазвичай. 

Богдан Білан: Ризики в цьому сезоні є: вартість добрив та ЗЗР зросла, логістика дорога, 3 приморозки вже пережили. В цьому році роботи в яблуневих садах розпочали з обприскування, потім внесення гербіцидів, обрізка ручна і розмотка градобійних сіток після цвітіння. Ще заплановано 6 фунгіцидних та 3 інсектицидні обробки. Щодо препаратів, то генериками ми не користуємось. Використовуємо оригінали, наприклад BASF чи Bayer. Звичайно, що намагались економити в цьому сезоні, але в саду так ризикувати не можна. 

Kurkul.com: Коли у вас починається збір врожаю?

Богдан Білан: Починаємо з черешні десь 5-6 липня. Потім йде слива і вже після неї плавно переходимо на яблука.

Окупність садівництва та прибуткові сорти

Kurkul.com: Садівництво це довгострокова інвестиція, а рослинництво приносить обігові кошти, але минулого року в багатьох господарствах додаткові напрямки роботи приносили кошти. Як у вас?

Сергій Токан: У 2012 р. почали висаджувати сади. Ми плануємо пробувати побудувати холодильник з сортувальною лінією. Ми їздили багато до Італії, Бельгії, Нідерландів, бачили багато чого і хотілось би тут провадити щось подібне. Постійно не вистачає. Наприклад, хороша сортувальна лінія коштує від 500 до 850 тис. євро. 

У 2018 р. у нас не було ще сіток, то град вибив 95% яблука. Тому почали їх ставити. Але рослинництво давало хороші прибутки, тому ми розвивались і перекривались ним. 

Торік все змінилось. Через посуху врожаї були жахливі. Кукурудза та пшениця вийшли мінусовими, по соняшнику вийшли в «0». Єдина культура, яка була прибутковою — це ріпак. І ми вижили внаслідок продажу яблук. Рік був дуже важкий, я не знаю, як ми його пройшли.

Kurkul.com: Чим займаєтесь зараз?

Сергій Токан: Зараз ми встановлюємо градобійні сітки, змінюємо сортову базу. Викорчовуємо старі насадження — садимо нові. Ну так всі роблять. Пробуємо систему мультилідер.  

Kurkul.com: В чому суть цієї системи?

Сергій Токан: Цю систему започаткував італієць Альберто Деригоні. Я був у нього в саду. Він вирощує специфічний сорт яблук Pink Lady. Цей сорт специфічний, дуже погано забарвлюється. Так от він придумав таку систему: на площі дерева, де може фокусуватися врожай, ми робимо плодову стіну. У нас збільшиться кількість плодової деревини, а кількість дерев на гектарі та сама. Тобто дерево не так сильно росте, але краще відбувається закладка і врожай. Плюс гарно яблуко забарвлюється, а це нам важливо для експорту. 

Kurkul.com: Ось ви зауважили про зміну сортів. Які сорти яблук дають заробити?

Сергій Токан: Треба розуміти, куди ти хочеш продавати його. Оскільки смаки, наприклад українського та американського ринку зовсім різні. Для Азії та Африки — це ще інша історія.  Я думаю, що для промислового вирощування найкращими є Гала, Ред Делішес, Фуджі, Флоріна. Ще можливо заробити на Чемпіоні, але це буде внаслідок валу. Бувало його збирали 120 т/га, коли Флоріни чи Делькорф — 30 т/га через рік.

Kurkul.com: Ви багато вкладаєте у технологію. Чи є у вас розуміння того, коли вкладення окупляться?

Сергій Токан: Ми ведемо управлінський і бухгалтерський облік. Але важко щось так сказати. На момент, коли ми заходили в цей бізнес, ціна на яблуко була від 8 до 12 грн/кг, а курс 8 грн за $1. Тоді ми рахували рентабельність бізнесу була 500-600%.

Читайте також: Як дрібному фермеру увійти у велику торговельну мережу — Retail Guidebook

У 2014 р. все перевернулось, а на сьогодні ще більше. В нас дорога собівартість виробництва, а добрива, ЗЗР, пальне — все подорожчало. Ми робимо багато обробок, щоб яблуко зберігалось і допливало до тих країн, які треба. Плюс зросла вартість зберігання, логістика, зарплата і податки. 

Kurkul.com: На скільки змінилась ціна зберігання?

Сергій Токан: Зберігання було 40 коп/кг, а зараз стало 45 коп/кг.  Ми орендуємо 4-5 камер в Барі. Раніше орендували в ТОВ «Український сад». В цьому році відмовились, бо логістика подорожчала.

Kurkul.com: Один з українських експертів застеріг, що через дороге зберігання, ускладнену логістику, садівники можуть викорчувати рекордні площі садів. На прикладі вашого саду бачимо, що зупинятись ви не плануєте.

Сергій Токан: Навпаки, люди пристосовуються до ринку та міняють сорти. Ми активно спілкуємось з садівниками. Наприклад еталонні господарства Ігоря Тімофєєва чи Андрія з ФГ «Коник». Ніхто не збирається зупинятись. Так, дещо підзатягнули пояси, але віримо у ЗСУ, працюємо і чекаємо Перемоги.

Kurkul.com: Дякуємо за розмову!

© Юлія Маковей, Kurkul.com, 2023 р.