Павло Барбашов на ринку овочів та фруктів близько 15 років. Він знає, що і коли імпортувати, а коли варто зупинитись і перемикнутися на експорт. Саме таку логіку він використовував і в стратегії продажу продукції «Дунайського аграрія». Сьогодні він поділиться досвідом, як працювати з ритейлом в Україні й за кордоном та які напрямки перспективні для українських фермерів. 

Нагадаємо в першій частині інтервʼю ми поговорили, про те як Павло пережив рейдерське захоплення «Дунайського аграрія» та як компанія працює рік без Романа Дяжука.    

Наші фермери бояться йти у ритейл

Kurkul.com: Як ви починали працювати в агробізнесі?

Павло Барбашов: Я родом зі Львова, тут близько кордони. Починалось все з продажу бананів на ринку Шувар. Тобто з 19 років я сам стояв за прилавком і торгував. Далі почав возити перші фрукти-овочі з Польщі, Туреччини, Греції чи Сербії. Спочатку працював на традиційний ринок, а потім потроху перейшов на супермаркети. Тобто я дуже давно працюю в цьому напрямку і маю досвід спілкування з менеджерами найбільших мереж ритейлу.

Робота важка, ризикована, але ти маєш багато часу, поки стоїш на кордоні. І я почав думати: чи можемо ми виростити, наприклад лохину в Україні та запропонувати її на кілька тижнів раніше, ніж умовна Сербія. Тому ми з партнерами почали шукати людей, які вміють вирощувати те що нам потрібно, вкладати гроші і мали найранішу продукцію на ринку. Якщо правильно підійти до процесу виробництва, то вироблена в Україні продукція в рази дешевша, плюс ти не витрачаєш на логістику. Виходить, що хто вміє рахувати — той виграє. До того ж після 2014 р. пішов тренд на українське. По-моєму, вперше Сільпо почало розвивати цей напрямок: «Купуй українське». І це допомогло у нашій ідеї імпортозаміщення.  

Kurkul.com: Часто фермери скаржаться, що дуже важко працювати з українським ритейлом, мовляв, «їм буквально викручують руки». Чи справді це так?  

Павло Барбашов: Так, і ви навіть не уявляєте на скільки. Якщо ти не професіонал тебе просто розмажуть по стінці. Тому наші фермери, щоб не звʼязуватись краще обирають ринки чи закупівельників.

Як мені вдається? Я сам не розумію — це практика напрацьована роками. З досвіду ми з командою просто вже знаємо технології продаж в Україні, на німецький ритейл чи для арабських країн. Наприклад українська HoReCa (прим.готельно-ресторанний бізнес) надзвичайно зважає на якість продукції. Можу впевнено сказати, що вимоги значно вищі, ніж в Польщі. Щоб працювати з ритейлом треба мати стабільність, системність, якість, документацію і ціну. Всі ці фактори зійшлись — ти на ринку. Тому новим гравцям, дуже важко.

Kurkul.com: Чим найбільше лякає ритейл?

Павло Барбашов: Не виконанням контрактів. Тобто ти маєш контракт, де прописано якість, кількість, час доставки. Завжди трапляються якісь непередбачувані обставини, а зараз у нас таких може бути безліч, і ти не виконуєш ці зобовʼязання. Мережі, замість того щоб зрозуміти — накладають штраф, дуже погано платять. І це в більшості політика великих гравців на ринку ритейлу.

Наприклад, ситуація в органічного виробника персиків у Греції. Йому одну за одною «Ашан Європа» повертає партії з будь-якої причини. Якби в нас була така ситуація, я б вже волосся на голові рвав. Він спокійно каже: «нам страховка все поверне». Тобто у них система налагоджена: мережа тебе штрафує — страхова компенсує фермеру і штраф, і покриває його збитки. У нас така система не працює, тому українські фермери бояться ритейлу.

Kurkul.com: Ви на ринку імпорту дуже довго. Як він змінився?

Павло Барбашов: Ось, наприклад, зараз Шувар. Я знаю його 15 років і бачу, що з тих старожилів-імпортерів лишаються одиниці. Ті хто хоче залишались на ринку йдуть у виробництво, або ж у переробку.

«Легше відмовитись від органіки, але ми обрали інший шлях»  

Kurkul.com: Ви зайнялись дуже специфічною нішею органіки. Бачачи всі нюанси агробізнесу, не було думки покинути органіку та елементарно, як всі сіяти умовну кукурудзу? 

Павло Барбашов: Якби ми перейшли на неорганіку, то це на 100% спростило б нам роботу. Оскільки у виробничому процесі бувають всякі нюанси. І якщо звичайний фермер, щоб підстрахуватись, може щось десь підсипати, то у нас таке не проходить. Тільки уявіть, наш органічний персик чи нектарин, який зірвали лежить 3-4 дні. І ти думаєш: «Господи, що з ним робити та куди продавати?». Але за те ми даємо якість і смак.

Kurkul.com: Які зараз тенденції з органічним виробництвом? Купівельна спроможність впала і в Україні, і у Європі. А органічні продукти, як правило дорожчі.

Павло Барбашов: Я справді бачу, що вибір органічних продуктів в Польщі скоротився, в Німеччині, де доходи вищі — менше. Але загалом є такий момент. Надалі, я думаю продавці просто ставитимуть менші ціну і зменшуватимуть маржу, щоб органічний продукт був конкурентним.

Kurkul.com: Ви були на останній виставці органічного землеробства в Німеччині. Чи потрібен Європі українські органічні овочі та фрукти?

Павло Барбашов: Навіть з досвіду роботи «Дунайського аграрія» ми бачимо, що український продукт цікавий європейцям. Минулого року ми мали невеликий контракт з мережею LIDL. Ми його на відмінно відпрацювали і цього року вони нам виділи контракт на 10 машин. Також ми маємо контракт з німецьким кооперативом Edeca. Тобто Європі цікава наша органіка насамперед через ціну та якість. Ми дешевші, але європейцям треба випробувати нашу якість і системність. Тому це дуже перспективний напрям, але потрібно кілька років стабільної співпраці.

Kurkul.com: Виходить імпортувати вигідніше, аніж продавати всередині країни?

Павло Барбашов: Ні, не завжди. Тут треба вміти грати на ринку і витримувати бізнес-стратегію. Ну і бути далекоглядним. В «Дунайському аграрію» ми маємо 3 складові: український ринок, західний ринок і початки переробки. Отака диверсифікація дає нам змогу грати на ринку і страхуватись, що якщо томат не піде на ритейл, ми його переробимо.

«Український фермер — це універсальний солдат і виграє в боротьбі за європейський ринок» 

Kurkul.com: Все ж, що зараз вигідно возити з України та куди?

Павло Барбашов: Точно скажу, що це ягоди, баштанні, зернові та олійні. І тут мова йде не тільки про органіку. Мені здається для України суперринком можуть стати країни Прибалтики. Вони ментально недалеко від нас. І, наприклад, нормально ставляться до великих кавунів, а не як німці, яким потрібна чітка калібровка. 

Kurkul.com: Чи може наш фермер виграти у боротьбі за європейський ринок?

Павло Барбашов: Наш фермер універсальний солдат: він має свою техніку, свій бензовоз, свого брокера, і свого агента в ритейлі. Тобто він займається всім. В Польщі фермер — це суто виробник. 

Я думаю, що майбутнє українського агро за фермерськими господарствами, які вміють диверсифікуватись. В чомусь ми підемо за прикладом Польщі, в чомусь будемо наслідувати досвід США. І думаю, нам все вдасться швидше, оскільки у нас є фермерська традиція, земля родючіша і її більше. Але щоб це все працювало, окрім того, що мають зупинитись військові дії, люди мають бути захищені судовою системою. Я впевнений, що ми до цього прийдемо, бо у нас немає іншого виходу.

Kurkul.com: Кажуть, що найазартніші люди, не в Лас-Вегасі, а на полі. Бо кожен сезон — це гра в рулетку. В яку партію ви граєте зараз?

Павло Барбашов: Зараз я інвестував у салатний напрям. Це дуже перспективно, оскільки наші імпортери взимку завозять салати з Італії чи Іспанії, влітку — з Польщі. Тут їх пакують, міксують і продають на ритейлі. При цьому за законом такий салат може продаватись понад 21 день. Ви уявляєте що в тому салаті, що він може зберігатись так довго? Дуже неякісний продукт до нас завозиться і органи контролю не мають інструментів контролю. І тому, знову ж виходячи з логіки імпортозаміщення я пішов в цю галузь. Це дуже перспективно.

Щодо улюблених компаній, то попри всі втрати, ризики та дії рейдерів, в моєму серці «Дунайський аграрій» займає перше місце. Це одночасно найпроблемніший, але й найулюбленіший мій бізнес. Ми з Ромчиком завжди вкладались на повну у цю справу. 

Kurkul.com: Дякую за цікаву розмову.

© Юлія Маковей, Kurkul.com, 2023 р.