Ще до початку сезону аграрії планували продажі зерна, орієнтуючись на біржові ціни та очікування щодо експорту. Однак після закриття великої води ситуація змінилася. Експортні маршрути стали складнішими, фрахт подорожчав, а судна можуть чекати на прохід через Суліну до двох місяців. Додатковим викликом стали затримки з відшкодуванням ПДВ, які впливають на обігові кошти трейдерів і строки розрахунків із господарствами.

У таких умовах фермеру дедалі складніше визначити, коли продавати зерно, чи варто везти його в порт самостійно та чи виправдано організовувати експорт власної партії. Адже ціна в пропозиції покупця не завжди дорівнює сумі, яку господарство зрештою отримає після всіх витрат.

Про ситуацію на ринку, вартість логістики, затримки з виплатами та ризики самостійного експорту ми поговорили з Павлом Королишиним, менеджером із закупівлі зернових культур Region Grain Company.

«Після закриття великої води стабільності немає»

Kurkul.com: Як змінилася ситуація на зерновому ринку порівняно з очікуваннями на початку сезону?

Павло Королишин: До цього всі орієнтувалися на біржу, готувалися до сезону, укладали форвардні контракти на кукурудзу з поставкою у вересні-жовтні. Було зрозуміло, куди рухається ціна, і можна було щось прогнозувати.

Але з серпня, після закриття великої води, стабільності немає. Черга в Суліні сягала приблизно 125 українських суден. Судна можуть чекати на прохід до двох місяців.

Фрахт дуже зріс. На Єгипет окремі судна йдуть за ставками близько $105–110/т. Це суттєво впливає на закупівельні ціни. До того ж подорожчало пальне: у липні дизель коштував приблизно 70–80 грн/л, а на момент розмови (16 жовтня) закупівельна ціна сягнула близько 103 грн/л.

У результаті витрати на доставку зерна до Ізмаїла можуть забирати всю маржу фермера. Трейдеру також складно планувати роботу: судно може прибути до Суліни й замість кількох днів простояти там два місяці.

Kurkul.com: Наскільки повільно зараз проходять судна через Суліну?

Павло Королишин: За моїми оцінками, у черзі було близько 125 українських суден. Загалом за нормальної роботи каналу проходить приблизно 10 суден на день: близько чотирьох українських, двох молдовських і чотирьох румунських. Тобто з українського списку проходять орієнтовно 4–5 суден на добу.

Це за нормальних умов. Якщо виникають додаткові обмеження, ситуація погіршується. Тому ніхто не може точно спрогнозувати, скільки простоїть конкретне судно: місяць чи два.

Kurkul.com: Як простій судна впливає на витрати трейдера?

Павло Королишин: За моїми підрахунками, демередж — плата за простій судна — може становити близько $5 тис. на добу. Це приблизно $150 тис. за місяць і до $300 тис. за два місяці простою.

При цьому в чартері можуть бути передбачені лише два безкоштовні дні очікування. Якщо судно стоїть значно довше, витрати стають дуже великими.

Окремо зростають військові ризики та страхування суден. Судна зазнають атак не лише в українських водах, а й у територіальних водах Румунії та Болгарії. Це також тисне на фрахтові ставки.

Kurkul.com: Чи залишаються альтернативні маршрути експорту?

Павло Королишин: Ми працювали з ріпаком, відвантажували його баржами до Румунії. Але й там виникають труднощі. Дунай у районі Чорноводів міліє, і баржа з осадкою приблизно 1,5 м сіла на мілину.

Через це баржі можуть завантажувати лише приблизно на половину місткості, щоб зменшити ризик сісти на мілину. Відповідно, перевезення дорожчає. Ставка на баржі з Ізмаїла до Констанци, за моїми даними, становила близько €65/т.

До цього додаються проблеми з автомобільною та залізничною логістикою. Раніше можна було відправляти зерно вагонами через порти великої води. Тепер Ізмаїл значною мірою залежить від автотранспорту, а через ризики для залізничного сполучення доводиться шукати обхідні маршрути через Молдову.

Чому дорожчий експорт знижує закупівельну ціну

Kurkul.com: Наскільки впливає на український ринок скорочення доступних експортних можливостей?

Павло Королишин: Зараз експорт з України дуже складний. Ми залежимо від пропускної здатності Суліни. Бували періоди, коли через штормові попередження судна не могли заходити, а термінали та склади були заповнені. Усі чекали, відвантаження затримувалися.

Через велику воду раніше можна було вивозити мільйони тонн. Через Ізмаїл таких обсягів забезпечити не вдається. Водночас логістика дорожчає, а прогнозувати строки експорту складно.

Kurkul.com: Чи справді попит на українську пшеницю скоротився приблизно на 50%?

Павло Королишин: Я не можу сказати, що попиту на українську пшеницю немає. Ми, наприклад, переважно експортуємо до Єгипту, і там є значний попит на українське зерно.

Ліван цікавиться фуражною пшеницею, Туреччина — пшеницею з вмістом білка приблизно 11,5-12,5%, Єгипет також переважно купує пшеницю з білком близько 11,5%.

Проблема не лише в попиті, а й у тому, чи можемо ми доставити зерно до покупця за прийнятною ціною. Торік основним ринком збуту української пшениці був Єгипет, а для фуражної пшениці важливими напрямками були В'єтнам та Індонезія.

Тепер транспортування великих партій через Констанцу ускладнюється через мілководдя, обмеження завантаження барж і високу вартість перевезення.

Kurkul.com: Які витрати найбільше тиснуть на закупівельну ціну?

Павло Королишин: Насамперед це фрахт, логістика, простій суден і військові ризики. Вартість перевезення до Єгипту зараз може становити $105–110/т. До війни фрахт із Чорноморська до Єгипту, за моїми оцінками, був близько $30–35/т.

Тобто витрати на фрахт зросли майже втричі. До цього додаються дорожче пальне, страхування та непередбачувані строки очікування судна. Усе це враховується в ціні, яку трейдер може запропонувати фермеру.

Минулого сезону працювати було простіше, оскільки була відкрита велика вода. Тепер можливості експорту обмежені, а доставити зерно до портів і вивезти його далі коштує дорожче.

Затримки з ПДВ: чому частину коштів фермер отримує пізніше

Kurkul.com: Як затримки з відшкодуванням ПДВ впливають на роботу трейдерів?

Павло Королишин: Ми купуємо зерно з ПДВ, але якщо держава його не відшкодовує, ці кошти фактично заморожені. Компанія втрачає обігові кошти й не може так само вільно фінансувати наступні закупівлі.

Це проблема не лише окремих компаній. Багато трейдерів зараз стикаються з такою ситуацією.

Kurkul.com: Як це позначається на фермері?

Павло Королишин: У контрактах ми, як і багато інших трейдерів, прописуємо, що ПДВ виплачується після відшкодування коштів державою. Коли отримуємо відшкодування, доплачуємо фермеру.

Тобто кошти не зникають, але фермер отримує їх пізніше. На початку, коли почали застосовувати таку схему, аграріям було складно її зрозуміти. Зараз більшість ставиться до цього з розумінням, оскільки ситуація на ринку непроста.

Kurkul.com: Чи є орієнтовні строки повернення ПДВ?

Павло Королишин: Конкретних строків немає. Через це складно планувати обіг коштів як трейдерам, так і господарствам.

Є й інший варіант: фермер може працювати за валютним контрактом і самостійно виступати експортером. Тоді ПДВ залишається в його податковому кредиті або він подає документи на відшкодування від держави. Але в такому разі також доведеться чекати.

Kurkul.com: Чи однаково затримки впливають на великих і малих учасників ринку?

Павло Королишин: Усі потерпають від затримок і простоїв суден. Черга одна для всіх, а невизначеність із термінами експорту ускладнює роботу і великих експортерів, і менших трейдерів.

Ціна в порту та ціна з господарства: у чому різниця

Kurkul.com: Фермер бачить ціну в порту й може вважати, що отримає саме таку суму. Що потрібно враховувати?

Павло Королишин: Потрібно розрізняти ціну з місця та ціну в порту. Якщо фермер продає зерно з господарства, логістику до порту зазвичай організовує покупець або трейдер, а її вартість враховується в ціні.

Якщо фермер сам доставляє зерно в порт, він має врахувати витрати на перевезення та інші умови поставки.

Наприклад, ми рахували логістику з Вінницької області до порту — це приблизно $50/т. Тому різниця між ціною в порту та ціною з господарства може становити близько $50/т. Але конкретна сума залежить від маршруту, транспортної ставки й умов угоди.

Kurkul.com: Чи завжди більша партія зерна дає кращу ціну?

Павло Королишин: Не обов'язково. Усе залежить від якості зерна, місця поставки та умов контракту. Наприклад, партія в 1 тис. т із господарства може коштувати дешевше за тонну, ніж партія в 300 т, яку потрібно доставити в порт.

Водночас невелике господарство може мати якісну пшеницю, за яку покупець готовий заплатити премію. Наприклад, якщо в партії близько 300 т білок становить 14%, це може бути пшениця другого класу, і за таку якість можна запропонувати кращі умови.

Тому сам обсяг — не єдиний чинник. Потрібно порівнювати конкретні пропозиції та враховувати показники зерна.

Kurkul.com: Наскільки суттєво ціна залежить від класу пшениці?

Павло Королишин: За моїми оцінками, різниця між пшеницею третього класу та фуражною становить приблизно $15–17/т. Між другим і третім класами різниця значно менша — близько $2/т.

Тому фермеру важливо знати якість своєї партії й мати результати аналізу. Це допоможе зрозуміти, чи відповідає запропонована ціна характеристикам зерна.

Самостійний експорт: де фермер може втратити гроші

Kurkul.com: Фермери об'єднуються в кооперативи або планують самостійно експортувати зерно. Наскільки це може бути вигідно?

Павло Королишин: На мою думку, найпростіший варіант — продати зерно на умовах поставки в порт. Фермер привозить партію, її перевіряють, приймають на терміналі й проводять оплату відповідно до умов контракту.

Самостійний експорт потребує значно більше підготовки. Потрібно зафрахтувати судно, застрахувати його, врахувати строки завантаження, простій, умови контракту та портові витрати.

На папері можна все прорахувати й побачити певний прибуток. Але якщо судно замість запланованого строку стоятиме місяць або два, економіка угоди зміниться. Якщо ці витрати не були враховані заздалегідь, можна втратити значну суму.

Тому перед самостійним експортом потрібно дуже ретельно прорахувати всі складові. Ринок зараз надто нестабільний, щоб орієнтуватися лише на ціну продажу та ставку фрахту.

Kurkul.com: Які ризики найчастіше недооцінюють?

Павло Королишин: Насамперед — простій судна, військове страхування, зміну фрахтової ставки й можливі затримки з виконанням контракту.

Фермер може знайти покупця в Єгипті, побачити привабливу ціну, відняти фрахт і вирішити, що угода вигідна. Але якщо судно не прибуде вчасно або простоїть у Суліні місяць, виникнуть додаткові витрати. А якщо в контракті передбачені конкретні строки, можуть з'явитися й проблеми з їх дотриманням.

Саме тому потрібно оцінювати не лише запланований прибуток, а й те, що станеться, якщо експорт затримається.

Коли фермеру краще продавати зерно

Kurkul.com: Чи варто зараз погоджуватися на швидку оплату, навіть якщо ціна не відповідає очікуванням?

Павло Королишин: Універсальної відповіді немає. Фермер бачить, що ціна знижується, обстріли посилюються, фрахт дорожчає, і починає продавати зерно. Водночас ніхто не може гарантувати, що за кілька тижнів ситуація покращиться.

Якщо тримати зерно, також виникають витрати на зберігання та ризик втрати якості. Зараз активно збирають кукурудзу, а експорт пшениці залишається низьким. Через нестачу місця господарства везуть зерно на елеватори. Там можуть діяти пільгові умови зберігання, але після завершення пільгового періоду нараховується плата.

Тому потрібно порівнювати не лише сьогоднішню ціну з очікуваною ціною в майбутньому, а й витрати на зберігання, можливу зміну якості та ризик подальшого падіння ціни.

Kurkul.com: Чи можна зараз спрогнозувати, коли буде найкращий момент для продажу?

Павло Королишин: Зараз дуже важко щось прогнозувати. І фермери, і трейдери працюють в екстремальних умовах. Немає чіткого розуміння, коли саме найкраще продавати зерно.

Кожному господарству потрібно рахувати свою ситуацію: скільки коштує зберігання, яка якість зерна, які є пропозиції від покупців і скільки коштуватиме доставка. Важливо розуміти, яку суму господарство фактично отримає після всіх витрат, а не орієнтуватися лише на ціну в порту.

© Kurkul.com, 2026 р.