Бажання багатьох фермерів при продажі зерна — перейти від схеми «здати з поля на зерновоз» до самостійного експорту. Думати про це варто навіть тоді, коли обсяг урожаю невеликий, адже продавати самостійно за кордон — вигідніше, навіть переплативши за транспортування. Саме так, разом зі своєю командою, зробив Геннадій Гадзовський, керівник СТОВ «ВАСЮТИ». Господарство за кілька місяців налагодило поставки зерна до Польщі, та планує співпрацю з Румунією.

Про досвід експорту, Геннадій Гадзовський розповів у лекції для курсу від освітньої платформи Культиварій «Iron Trade. Курс на власний експорт». Ми публікуємо основні тези доповіді, у якій він розповідає про роботу з польським покупцем: тара, формат поставки, пакет документів, пошук брокера, розмитнення та отримання оплати.

Експорт зерна до Польщі: нюанси розмитнення

«Процес експорту зерна для нас новий, до цього часу ми не мали такого досвіду. Умови 2022 року, змусили виходити на польський ринок, та знаходити там нові канали для реалізації. Першочергово, ми шукали там саме партнера-покупця, який мав би досвід розмитнення українського зерна на території Польщі, а також мав у своїх контрактах відповідальність за терміни оплати», — зазначає аграрій. 

Геннадій Гадзовський додає, що складність пошуку надійних партерів у Польщі полягає у тому, що не всі тамтешні покупці хочуть і мають можливість розмитнювати українське зерно. Адже це важкий процес співпраці з агенцією по розмитненню, надання від покупця необхідного пакету документів, які відповідають тим чи іншим вимогам. Сам по собі польський підприємець, або той хто закупляє зерно, у більшості випадків, не хоче заморочуватися документооборотом. Він бажає отримати продукцію на елеватор: очищену від всіх експортно-імпортних операцій, у польському ПДВ, і зі всіма необхідними сертифікатами та документами, що підтверджують якість.

«Важливим пунктом у пошуку покупця, є наявність в контрактах на закупівлю відповідальності за терміни оплати. Я зустрічав багато контрактів, де покупець свідомо не пише цю відповідальність. Цим він відкриває для себе можливості сплачувати за товар з відтермінуванням. Тому одразу порада для українських фермерів — аналізуючи договір, чітко прописувати для себе і партнера терміни оплати. Як правило, у польських компаніях це від 3 до 10 банківських днів», — зазначає Геннадій Гадзовський.

Фермер додає, що наступним важливим пунктом договору є можливість для українського постачальника зазначати термін постачання зерна від 14 календарних днів. Цього року він був свідком подій, коли польські автоперевізники перекрили українську митницю. Автомобілі з зерном стояли на митниці 7 і 8, а то і 10 календарних днів. Зерно доставили, але відтермінування постачання за контрактом мало багато спорів. При тому, що у постачальника на руках були всі аргументи. Це був офіційний страйк, але польський покупець продовжував наполягати, що за цей час ціна на ріпак зменшилася.

Читайте також: Тренди 2023 для фермерів — від робототехніки до альтернативної енергетики

«Через те, що ми не вклалися в терміни постачання, ми мали зменшувати ціну. У переговорах знайшли компроміс, який влаштував обидві сторони та закрили це питання. Але в наступних договорах, просто передбачали значно більший термін постачання закладаючи це на інші обставини, які від нас не були залежні», — розповідає Геннадій Гадзовський. 

Пошук покупця на теренах Європейського Союзу — це достатньо інтелектуальний, творчий процес. Він вимагає від українського фермера бути достатньо уважним, комунікативним і відкритим до переговорів та обговорення умов. Але, якщо господарство має потужну команду, яка працює на результат, все вдасться. Польські покупці відрізняються від українських менталітетом. Вони нав’язують, навіть, диктують свої умови, які вигідні тільки одній стороні, їх не цікавлять проблеми, прохання, умови українських фермерів. Європейський покупець визнає тільки свою сторону, прагне, щоб все відбувалося за його законами. 

«На жаль, з технічної, логістичної та фінансової сторони, український фермер не завжди може виконувати запрошені умови. Тому компроміс, пошук переговорів, я вважаю, достатньо вагомий чинник у підписанні контрактів. Коли етап пошуку покупця пройдено, і вже є розуміння, що поставляємо, в якій кількості, є ціна, терміни, спосіб оплати, наступний важливий крок — це в якому форматі, в якій тарі буде поставлятися зерно», — зазначив аграрій. 

Як вибрати вигідний спосіб постачання зерна у Європу

Постачати зерно європейцям, можна у біг-бегах, що досить розповсюджено і вигідно для українського фермера, можна на самоскидах, третій спосіб — вагони.

При постачанні вагонами, є потреба в узгодженні планів постачання, як зі сторони Укрзалізниці, так і з польської сторони. Це довготривалий процес, складний і вимагає багато часу можливостей і фінансових. На Західній Україні, коли вузька колія європейського стандарту заходить на територію України, є можливість з коліс українського автотранспорту завантажувати вагони на вузькі колії.

«Я б більше хотів зосередитися на моменті постачання самоскидами. Якщо говорити про поїздку одного автомобіля в Польщу на постачання озимого ріпаку, то це займає тиждень, можливо, 10 днів. Товар відвантажується у стандартній тентованій фурі на 23 т, рухається за кордон, розвантажується в межах 100 км він кордону. Потім стає під зворотне завантаження, повертається в Україну. І таким чином водії та власники таких транспортних засобів заробляють, як в одну, так і в іншу сторону. Це може дати достатню знижку при постачанні українського зерна від українського фермера на територію Польщі», — зазначає Геннадій Гадзовський.

Також він зазначив, що постачання автомобілями біг-бегами виглядає дешевшим з точки зору логістики. Але це додає більше «головного болю» фермеру. Щоб завантажити готовий біг-бег на транспортний засіб, до цього треба зробити дуже багато кроків. Першим треба замовити мішки належної якості та розмірів завчасно, тому що сьогодні попит на біг-беги зріс. Також, коли почались жнива, ціна виросла удвічі. Потрібні сертифікати міжнародного зразка від державної метрології, які за 7-10 днів до вивезення видають протоколи, в яких описується якість біг-бегів відповідно до міжнародних стандартів.

Читайте також: Алгоритм роботи з зерновим рукавом, або як не зіпсувати свій врожай

«Також є процедура, отримання фітосанітарних сертифікатів, з першого погляду, вона може здатися досить складною. Але це відбувається лише на початку роботи. Коли у вас уже підуть автомобілі «в конвеєрі», то ви дуже швидко адаптуєтесь до вимог нашої фітосанітарної служби. Нині у нас це відбувається в достатньо стислі терміни та можна сертифікат на зерно отримати за день», — коментує Геннадій Гадзовський. 

Важливим моментом після налагодження контактів з фітосанітарною службою, знайти брокера. Ця людина має бути неподалік, у районному центрі та бути логістично доступною. Брокер готує свої всі необхідні документи, подає на митницю та отримує цифрові електронні реєстри, відповідно до яких автомобіль з водієм може рухатися на українську митницю без жодних перепон. 

«Брокер грає дуже важливу роль в оформленні документації, адже на ньому три важливих документи: сертифікат «Євро-1», правильно заповнена CMR (міжнародна товаротранспортна накладна) водія з усіма графами, а також митна декларація, вона оформляється в електронному вигляді», — розповідає фермер. 

Аграрій додає, що коли автомобіль з українським зерном перетинає український кордон, його зустрічають польські митники. Тут починається своє оформлення та вимоги. Іноді не вистачає якихось документів, або печаток. Буває, що документ не польською, а українською, тому тут важливо додавати переклад документів польською. 

«Коли автомобіль пройшов митницю, далі він відправляється до польської агенції з розмитнення. Як правило, в контракті має бути вказано у якій агенції, за якою адресою, за якими телефонами буде проходити розмитнення автомобіля. Це дуже важливо, адже водій, може перейти кордон вночі, або на вихідних не матиме можливості з вами зв’язатися. Якщо говорити про митні агенції, які працюють на території переходу Ягодин-Польща, то 70% наших машин були розмитнені саме там. Тобто вже на польській території, але в межах кілометрової зони після перетину кордону. При розмитненні українського зерна на території Польщі важливу роль грає покупець, який вчасно, повною мірою повинен надати всі необхідні документи до польської агенції. Від цього залежить швидкість розмитнення», — пояснює процес розмитнення Геннадій Гадзовський.

Після того, як водій отримав дозвіл на перевезення українського зерна на території Польщі та воно вже розмитнене, він рухається до пункту розвантаження. Попередньо, в цілях фінансової безпеки, потрібно домовитися, щоб водій по факту прибуття за адресою місця розвантаження, зробив декілька фотографій складів, елеваторів, того місця де він планує розвантаження. У документах, коли прибуває машина, ставиться підпис, дата, штамп, а також зважується продукція. Це все є ознакою того, що зерно доставлено за місцем призначення. Але додаткові фото, будуть все одно доречними. 

«Коли автомобіль розвантажили, а водій відзвітував, ви отримали від нього фото документів, печаток і т.д., важливо перевірити правильність заповнення, бо від цього буде залежати термін оплати. Якщо щось піде не так, перше — водій вже ніколи не повернеться на цей склад, а друге — вам доведеться їхати до покупця, до його складу та отримувати всі необхідні підписи, печатки тощо», — наголосив аграрій.

Після розвантаження, коли всі відмітки відповідають дійсності, покупець підтвердив розвантаження, аграрій має бути готовий, що отримаєте оплату через 3-10 днів за своє поставлене зерно. Це нормальна практика польського ринку, коли по факту поставленого зерна сім банківських днів польський покупець звіряє якість та документи, а вже тоді проводить оплату.

«Дуже важливим моментом є валюта оплати. На території Польщі ходять злоті. Для того, щоб польському покупцю отримати євро, йому треба зробити заявку в банк по курсу купівлі. У нас були випадки, коли до трьох банківських днів проходила купівля валюти. Тут цікавий момент, якщо ваш покупець заплатив €20-30 банку за послугу Експрес Swift, то гроші ви можете побачити на своєму рахунку лише на наступний ранок. Така специфіка оплати. При звичайному переказі ви побачите гроші тільки через 3 банківські дні. 

У матеріалі описана лише частина доповіді Геннадія Гадзовського, більше детально ви зможете ознайомитися на курсі «Iron Trade. Курс на власний експорт».

Інтенсив розроблений для аграріїв, які планують розпочати власний експорт. Тут спеціалісти-практики розкажуть про роботу ринків зернових та олійних культур до війни й зараз, пояснять, які розрахунки потрібно зробити по логістичному ланцюжку, дадуть поради щодо пошуку покупців в Європі та роботи з ними з власного досвіду і навіть розкажуть, що слід враховувати і як приймати рішення щодо посіву культур на весняну посівну 2023 р. тощо. 

Переглянути весь курс IronTrade можна підписавшись на платформу. За 12 тис. грн за рік ви отримаєте повний доступ до курсу про Власний Експорт, а також до створених курсів у минулому. Зокрема, до таких курсів як «Цариця Полів», «Чітке ТЗ», «Земельні котики», «Володар Земель», «Академія Тваринництва», «Точне Землеробство США та Канади».

© Єлизавета Кудиненко, Kurkul.com, 2022 р.