Виростити фрукти чи овочі — не проблема. Проблема — як їх потім вигідно продати. Контрактне вирощування обіцяє усунути цей головний біль для фермерів. Адже ще до початку сезону фермер має гарантію, що товар у нього куплять. Виглядає як ідеальна схема збуту, але чи є тут підводні камені? 

Про те, як працює контрактне агровиробництво, коли воно вигідне ягідникам, а коли — ні, розповіла технічна експертка FAO з ягідництва Ірина Кухтіна під час вебінару, організованого ГС «Інноваційне фермерство та кооперація».

---

Що таке контрактне агровиробництво?

Контрактне агровиробництво — це угода між виробником і покупцем, яка ще до врожаю фіксує все: обсяги, якість, терміни поставки та ціну. Фермер знає наперед, скільки та чого від нього чекають.

 

«У кожної сторони контракту — свій головний біль. У фермера болить голова: кому продати, за якою ціною, як фінансувати виробництво. У переробника — власні зобов'язання перед покупцями, планування об'ємів і ризик, що сировина різко подорожчає. Тому контрактне виробництво спрощує роботу кожному», — пояснює експертка.

Все ж важливо те, що за такої форми роботи — ціна не головне. Адже тут радше йдеться про стабільність, прогнозованість, якість і безпеку постачання.

«Я 10 років аналізувала закупівельні ціни на вишню в Польщі. У неврожайні роки більше заробляли фермери, в урожайні — переробники. Тому задача контракту — зменшити ці коливання. Це точно не про найвищу ціну», — додає Ірина Кухтіна. 

Спот, форвард і контрактне виробництво — у чому різниця

Існує три типи угод:

• Спотовий договір — купівля вже готової партії сьогодні на сьогодні або сьогодні на завтра.
• Форвардна угода — центром домовленості є ще не вироблений товар з обумовленими кількістю, ціною й термінами. При цьому спосіб вирощування фермер обирає сам. 
• Контрактне виробництво — виробництво під погоджені потреби покупця. Тобто покупець може диктувати, що та як виробляти.

За словами спікерки, на українському ринку контрактне виробництво найпоширеніше у зернових та овочах, а от у ягідному бізнесі — дуже точково. 

«Найчастіше трапляються форвардні елементи. Домовляються попередньо, що я в тебе в наступному сезоні стільки куплю, але ціну визначають вже під час сезону», — розповідає Ірина Кухтіна.

Вона навела приклади глибшої інтеграції переробника у виробництво. Наприклад, компанія, що прийшла в Україну з чипсами, спершу з'ясувала, що місцева картопля їй не підходить, і сформувала цілий агрономічний відділ, який працював з фермерами і вчив їх вирощувати таку картоплю, як треба. 

 Схожим шляхом йшла й компанія Agrana Group, яка теж займалася побудовою власної бази постачання разом із навчанням фермерів.

Іноді переробнику потрібна не просто ягода, а конкретний сорт. Компанія Zentis — німецький виробник джемів і фруктових наповнювачів, десятиліттями випускає свій фірмовий полуничний джем лише з одного сорту — Зенга Зенгана. Сорт старий, виведений ще у 1950-х, і незручний для фермера — важко відділяється хвостик, а врожайність падає вже на другий сезон. Але без нього рецептура не працює, тому представники компанії їздили Україною й домовлялися з фермерами вирощувати саме цей сорт під себе.

Схожу практику застосовувала й французька компанія Andros, чиї фруктові пюре під брендом Andros Chef теж роблять на основі полуниці Зенга Зенгана, вирощеної за довгостроковими програмами співпраці з фермерами.

 Скільки віддати переробнику, а скільки залишити собі

За словами Ірини Кухтіної, схема залежить від виробничих можливостей переробника. Якщо підприємство здатне переробити продукцію різної якості (заморозка, концентрати, пюре), воно може законтрактувати весь урожай.

«Такий формат фермеру цікавий. Він знає, що в нього заберуть все і гарантовано отримує збут», — каже експертка.

Якщо продукт один і специфічний — контрактується фіксований обсяг, зазвичай із запасом на випадок недопоставки. Сама спікерка у своїй практиці з трирічними проєктами контрактного виробництва воліла працювати з частиною врожаю: «Я з одного боку розумію, що навіть якщо не врожай, в мене є якийсь запас».

При фіксованому обсязі особливо важливо чітко прописати специфікацію — інакше складно контролювати якість партій.

 

«Один клієнт купував дикорослу чорницю. Але в якийсь момент ми побачили, що якість товару нерівномірна. Ми почали з'ясовувати причину з постачальниками. І з'ясували, що є ділянки лісу, де ягода світліша, і вона нам не зовсім підходила. Ми включили в специфікацію, що з певних ділянок продукція нам не постачається. Тобто ми обмежили не специфікацію, ми обмежили ділянками», — розповідає Ірина Кухтіна.

Контрактувати можна й частку врожаю — наприклад, 50–70%, залишаючи фермеру простір для торгівлі.

«Для погашення кредитів, фіксованих витрат фермерові на руку контрактне вирощування. Але в нього залишається певний відсоток, наприклад, 30%, на те, щоб поспекулювати на ринку», — рекомендує експертка.

 За її словами, в овочевому сегменті траплялися й контракти на 100% врожаю за формулою «забирайте все» — коли переробник бере весь обсяг незалежно від якості.

 Про договір та ціну 

«Ви витрачаєте на бізнес-модель 95% часу і тільки потім йдете в договір. Дуже часто в нас беруть шаблонний договір, а потім починають вигрібати. Це дуже дорого», — застерігає Ірина Кухтіна.

За її словами, у договорі обов'язково має бути прописано:

• що виробляємо і скільки;
• яка специфікація;
• як визначається ціна;
• як відбувається приймання;
• що відбувається при некондиції, недопоставці, зміні ринку;
• як здійснюються платежі;
• як сторони виходять із контракту.

 

Ціну в контракті можна визначати п'ятьма способами:

• фіксована ціна — найбільш прогнозована, але й найменш гнучка;
• ціновий коридор — діапазон, у межах якого переробник приймає продукцію залежно від ситуації на ринку;
• формула — застосовується, коли частка окремого фактора (наприклад, логістики чи пального) у собівартості відома заздалегідь: «якщо паливо подорожчало більше ніж на 10%, ми на кожні 10% подорожчання пального збільшуємо ціну»;
• «Market ±» — ціна фіксується на календарний рік, а різниця між ціною з контракту і ринковою ціною наступного сезону перераховується:
• «Cost +» — коли повністю відкривається собівартість і фіксується маржа переробника чи фермера. За словами Ірини Кухтіної, ця модель добре працює, коли переробнику потрібні конкретні гектари під конкретну культуру.

Вибір моделі, за словами спікерки, залежить від потреб бізнесу: «Комусь потрібна більша прибутковість, кому треба зафіксуватися з постійними витратами, комусь — щоб було мінімум ризиків і була максимально проста схема роботи».

Як фермеру знайти партнера для контрактного виробництва?

Холодні розсилки комерційних пропозицій не працюють. Спершу варто оцінити власну логістичну доступність і подивитися, які виробництва вже працюють із подібною продукцією. А тоді домовлятися про особисту зустріч із закупівельником, щоб зрозуміти його больові точки.

Виставки теж можуть спрацювати, але з одним застереженням: на стендах здебільшого стоять не ті люди, які потрібні для прямих домовленостей. Закупівельники на великих міжнародних виставках зазвичай приїжджають лише на 1–2 дні, і з ними варто домовлятися заздалегідь. Тому тут діє правило: хто володіє інформацією, той укладає контакт.

Коли контракт може стати пасткою для фермера?

«Лояльності в аграрному бізнесі не існує», —  каже Ірина Кухтіна. Працюють лише «гачки».

 «Для того, щоб лояльність працювала, треба вбудовувати гачки — якщо фермер порушить умови сьогодні, він понесе щось серйозне завтра», — пояснює експертка.

Один із таких гачків — відкладена премія. Переробник домовляється про ціну €2,5/кг, купує 500 тонн, але відразу платить лише €2/кг. Решту — €0,5 — фермер отримує тільки після того, як повністю виконає зобов'язання за обсягом. Не виконав — залишається з базовими двома євро.

Також пасткою контракт стає тоді, коли всі ризики лягають на одну сторону. 

«У чому фішка контрактів? У тому, що ризики мають поділитися. Якщо у вас контракт, і всі ризики на фермері — це або нечесний контракт і це компроміс, або це вже не контрактне виробництво», — наголошує Ірина Кухтіна.

Приклад чесного розподілу — реакція на пестицидну директиву ЄС. Якщо переробник заздалегідь попередив фермера про заборонені препарати, а той однаково їх застосував — відповідальність на фермері. Якщо не попередив — відповідальність на переробнику.

Саме тому, за її словами, завод і фермер найчастіше розходяться не через форс-мажор, а через нерівні умови, закладені від початку.

______________________________________________________________________

Наскільки реальною може бути така пастка, показує історія СФГ «Вікторія» з Одещини. Наприкінці 2023 року компанія «Вітмарк Агро» законтрактувала в господарства постачання 8 000 т томатів урожаю 2024 року — але прийняла лише 19% обумовленого обсягу. Понад 6 500 т продукції, вирощеної спеціально під контракт, згнили на полі — покупець просто відмовився її забирати. Фермер оцінив збитки майже в 1 млн доларів і вже понад 2 роки судиться з переробником.

© Kurkul.com, 2026 р.