Прямі продажі не зможуть замінити дистрибуцію — Касьян

31 жовтня 2019 237 0

На масовому ринку прямі продажі не зможуть витіснити дистриб'юторів. Дистрибуція збережеться, але сильно зміниться, так як прийде розуміння, що від неї чекають виконання двох функцій — оцінки фінансових ризиків та логістики. Про це повідомив керівник департаменту Agricultural Solutions в Україні, Молдові та країнах Кавказу компанії BASF Андрій Касьян у новому відеопроекті «Латифундисти».

Андрій Касьян зазначив, що в Україні наразі понад 10 тис. господарств із земельним банком 2,5-3 тис. га і більше. Та запевнив, що жодна компанія-виробник не зможе якісно виконувати обидві функції відразу. Це стане основою для трансформації дистриб'юторських компаній в майбутньому.

«Перша і найважливіша функція — оцінка фінансових ризиків та супутні напрямки діяльності: опрацювання гарантій поставки товару, платежів, видачі кредиту і т. п. Я не вірю, що компанія-виробник сама може впоратися з цією функцією, якщо тільки не лімітує сегмент прямих продажів. Тому і в майбутньому вся оцінка фінансових ризиків в основному буде лежати на дистриб'юторах», — зазначив Андрій Касьян.

На його думку дистрибуція наразі не є чистим агробізнесом — це аграрно-фінансовий бізнес. Саме тому проводити фінансову оцінку ризиків простіше дистриб'юторам. Оскільки вони безпосередньо контактують з агрогосподарствами, вирішують, які з них можна прокредитувати і на яких умовах.

«А друга причина — логістика. Організувати поставки на рівні будь-якого великого агрохолдингу — нетривіальне завдання. Це тільки на словах просто. Насправді, в холдингу є кластери, кожен кластер складається з цілого ряду господарств. Тобто в сумі точок доставки не одна-дві, а багато.

Компанія-виробник забезпечити такий сервіс, як правило, не може. Точніше, може, але для цього їй потрібно найняти штат логістів та організувати повноцінний customer service. Крім того, компанії потрібно вирішити проблему транспортування, тобто залучити сертифіковані транспортні компанії», — розповів Андрій Касьян.

Також він підсумував, що робити все це великим компаніям невигідно, оскільки для цього є дистриб'ютори, з багаторічним досвід вирішення подібних завдань.

Андрій Касьян повідомив, що є декілька компаній, які заявляють, що впровадили прямі продажі частково, продають товар безпосередньо декільком топ-холдингам. Проте, на його думку, це не масовий продаж.

«А на масовому ринку дистрибуція збережеться, але сильно зміниться. Вже сьогодні від дистриб'юторів очікують менше лояльності в плані просування продуктів. Хто з них виживе на ринку, поки складно судити. Але ті, хто залишаться, повинні будуть задуматися про підвищення своєї маржинальність і піти від цінових воєн», — підсумував Андрій Касьян.