Вирощування овочів, навіть борщового набору, на жаль, в Україні належить до нішевих напрямків. Єдиним виключенням можна вважати картоплю, яка вирощується хоч і не в кожному регіоні країни, але подекуди є традиційною культурою у сівозміні. Більш того, існує чимало господарств, які спеціалізуються на її вирощуванні.

Таким господарством, для якого картопля — основна культура на полях, є зокрема «Агріко Україна», директор якої, Микола Гордійчук, розповів про перспективи та економічну привабливість вирощування картоплі на панельній дискусії, що проходила під час конференції Re:Farm!. 

Проблеми та перспективи нішевих культур в Україні

«Правильно помітили, що картопля — не зовсім нішева культура. В нас господарство невелике, ми вирощуємо 600 га взагалі різних культур. Але основна — це картопля. Для сівозміни вирощуємо озиму пшеницю. І з нішевих культур, які справді можна назвати нішевими, ми експериментували, наприклад з просом. Дивились на що є попит за кордоном і що не нашкодить картоплі, а тільки піде у плюс», — говорить Микола Гордійчук. 

За його словами, обирали культури виходячи з двох міркувань. По-перше, на що є попит на ринку, а по-друге, це вартість вирощування. Бо, наприклад, кукурудзи вже багато на ринку і витрати на її вирощування, враховуючи дуже дорогу логістику, сушіння, енергоносії тощо, значно виросли. Тому в господарстві шукали те, що можна виростити з мінімальними витратами. 

«Починається з того, на що є попит. І коли ти вже спеціаліст у вирощуванні сої чи соняшнику, маючи технологічну карту, можеш навчитися вирощувати будь-що», — каже Микола Гордійчук.

Він пригадує конференції «Мільйон з гектара», які раніше проводились в Україні. Саме там він отримав колись натхнення спробувати вирощувати деякі нові культури.

«Завдяки їм ми не заробили мільйон з га, але багато чому навчились. Всі читають історії успішних людей, та насправді цінний досвід отримуєш на «факапах», там де ти «попав». Чим ми лише не займалися. Після цієї конференції зайнялись ревенем, до речі, до цього часу вирощуємо і постачаємо до ресторанів Києва. Пробували ми хрін після тієї конференції, й навіть мої партнери 20 га часнику висадили. Після 3 років зупинилися. Тому що вже прийшла точка коли треба було просто списати витрати», — пригадує Микола Гордійчук. 

Читайте також: Як знайти заміну помідорам з Чорнобаївки — історія однієї релокації

Він розповів, що проблемою усіх нішевих проєктів є те, що часто підприємці переоцінюють свій дохід або ті доходи, які будуть. І недооцінюють ті ризики, які є при вирощуванні.

«Річ у тім, що в сільському господарстві у нас є можливість заробити гроші один раз на рік, принаймні в Україні, де ми маємо один сезон. Якщо ми «профукали» цей рік, то це один рік життя. Тому у нас дуже мало прав на помилку», — застерігає Микола Гордійчук. 

Так, наприклад, був не зовсім вдалим його перший досвід у вирощуванні солодкої кукурудзи, яку він посіяв вперше ще наприкінці 1990-х. Кукурудзу сіяли спільно з компаніями «Верес» та «Чумак» для консервування. Але коли виростили врожай, зібрали його вручну і почали консервувати, виявили, що кукурудза гірка, оскільки «перестояла» — зі збиранням затримались.

«Потім у нас був досвід на 10 га, далі 15. Найбільше, що я вирощував, це було 800 га. Ця кукурудза збирається комбайнами, вона не зберігається. Одразу зрізається і йде на переробку, консервується», — пригадує Микола Гордійчук. 

Найбільші виробники солодкої кукурудзи, такі як Польща, Румунія, Болгарія, Угорщина, збирають її переважно саме таким способом для заморозки та консервації. Втім, для солодкої кукурудзи є ще один ринок збуту — це ритейл. Але для нього потрібно збирати урожай вручну, покачанно. 

«У нас було таке що 120 людей у полі збирали качани, коли комбайн не міг зайти. Це дуже складно і дуже важкий бізнес. Краще мати бізнес під переробку, тоді у вас є гарантований збут у більшості випадків, гарантована оплата. Ну і термін зберігання продукції у баночці 2-3 роки, а не кілька годин», — радить Микола Гордійчук.

Про маржинальність вирощування нішевих культур

За словами Миколи Гордійчука, слід завжди враховувати не лише ціну вирощеної продукції, її кількість та затрати на вирощування, а й той об’єм, який ви можете продати з одиниці площі землі.

«З картоплею ситуація така: на сьогодні це одна з найбільших капіталоємних культур. В середньому витрати на 1 га сягають 200 тис. грн. Це якщо ви використовуєте якісний садивний матеріал, оригінальні ЗЗР і рахуєте сьогоднішні ціни на добрива. І якщо говорити про дохідність з 1 га картоплі, то ми беремо середню врожайність 56 т/га. Але те, що ми продали фактично — 44 т/га. Те, за що отримали кошти від торговельних мереж. Прибуток на 1 га склав 150 тис. грн», — розповідає аграрій.

Втім, попит на нішеві культури не є стабільним і є ризик не продати урожай взагалі. Такі ситуації були й в Миколи Гордійчука.

«Так було по двох нішевих культурах, з якими ми стикались і не продали. Це був ревінь і одного року просо. Тобто в один рік на просо у нас був дуже гарний контракт, ми продали все, а на наступний рік ціни не було. Нижче собівартості ніхто не хотів продавати й воно пролежало у нас майже два сезони у сховищі. Тому що будь-яку культуру треба розуміти. Для того, щоб зрозуміти якийсь бізнес треба мати десять років досвіду. Так само і з сільськогосподарськими культурами», — говорить він.

За його словами, починаючи вирощувати якусь культуру вперше, можна доволі швидко освоїти технологію вирощування, але вивчити ринок, канали продажу, відвоювати свою нішу на ринку швидко не вийде. На це потрібен час і систематичні зусилля. Тому вирощування нових культур несе певні ризики. Відповідно, бажано, щоб нішева культура мала гарну маржинальність, що дозволяє перекривати ці ризики та розвиватись далі.

Які сорти картоплі краще вирощувати

Як розповів Микола Гордійчук, ринок картоплі в Україні зараз, на жаль, не є надто привабливим для виробника. Адже основними імпортерами української картоплі були переважно білорусь та росія. Тобто фактично експорт картоплі зійшов на нуль.

«Сьогодні невеликий експорт є до Молдови, Азербайджану, Грузії ну і все. Країни Західної Європи для нас закриті, бо там санітарні обмеження. Поки ми не гармонізуємо своє законодавство, а це може бути 3 дні чи 7 років, ми експортувати до Європи не можемо. Ринок переробки картоплі в Україні дуже обмежений також, фактично вся картопля фрі завозиться з-за кордону: з Польщі, Бельгії, Нідерландів. В Україні виробляються тільки чипси», — розповідає Микола Гордійчук. 

За відсутності переробки, вся вирощена картопля потрапляє на ринок столової картоплі, для якого картоплю й так вирощують на площах у понад мільйон гектарів. Але професійні виробники картоплі вирощують культуру на площі лише 55 тис. га. Тобто лише 5% ринку — це професійне вирощування. 

«З ким ви конкуруєте? З тією картоплею, яка вирощується на Волині, Тернопільщині, Львівщині, Вінничині, де люди фактично не рахують собівартість і можуть продавати картоплю по 2-3 грн/кг, не рахуючи свою працю. А собівартість картоплі сьогодні в Україні близько 4-4,5 грн/кг. Виробники чипсів водночас за картоплю на переробку платять 6-6,8 грн/кг. Тому ви самі вирішуйте, чи є сенс зараз вкладати кошти у картоплю, чи немає», — пояснює аграрій. 

За його словами, в «Агріко Україна» сьогодні вирощують сорти голландської селекції. Під картоплю на чипси, що вирощується по контракту, відведено 20 га. І ще садять майже 130 га столової картоплі. Столова картопля потрапляє в основному до торговельних мереж. При роботі з торговельними мережами він також радить укладати контракт. Хоче зазвичай ніхто не фіксує ціну за контрактом, але все ж це дає впевненість у збуті, а за якісний продукт завжди можна отримати хорошу винагороду.

Про можливість розвитку переробки картоплі в Україні

В Україні вже давно говорять про те що у нас немає виробництва власної картоплі фрі. Сьогодні вона завозиться переважно з Нідерландів,  Бельгії та Польщі. Втім, за словами аграрія, змінити цю ситуацію зараз складно.

«Ринок України не достатній для того, щоб побудувати великий потужний завод. По картоплі фрі ринок України складає 10-11 тис. т. Але є така річ, як економія на масштабі. Щоб картопля фрі була вигідна для виробництва, завод має переробляти 50-60 тис. т. Тобто одразу треба планувати 90% картоплі експортувати з України. Ми знаємо наші проблеми з логістикою і з вартістю енергоносіїв. Тому найближчі 3-5 років я не бачу виробництва картоплі фрі в Україні на жаль», — пояснює Микола Гордійчук. 

Про нішеві напрямки в картоплярстві 

Коли почалася пандемія ковіду, основним напрямком господарства була насіннєва картопля. Коли ж почалось повномасштабне вторгнення росії, 50% цього ринку зникло, тому що більшість покупців були з Херсонської, Запорізької,  Миколаївської, Одеської областей. Саме тоді й з’явився фокус на ринку столової картоплі.

Читайте також: Реальність чи міф: вирощуємо штирійський гарбуз та отримуємо прибуток до €1000 з 1 га

«Ринок перенасичений, однак на цьому ринку були ніші. Наприклад фіолетова картопля. Ми також загорілися — класна тема, посадили одразу сорт Солоха. Metro, Novus треба фіолетову картоплю, всім фіолетова картопля треба. Ви знаєте скільки вони продають її на тиждень? 400 кг. А щоб ви розуміли, врожайність з гектара мінімум 30 т. Ми у перший рік майже 40 т фіолетової картоплі просто вивезли на звалище. Тому що вона навіть на крохмаль не підходить», — розповідає Микола Гордійчук.

Тому він радить обираючи нішевий продукт дуже добре вивчити попит на нього. А також чітко розрізняти проєкти для малого ринку та для великого, можливість масштабуватися. А ще не закохуватись у свою мрію, свій продукт настільки, щоб не бачити ринку та досвіду.

«У мене був чудовий приклад, коли двоє підприємців вирішили побудувати сховище на 30 тис. т під овочі. Побудували це сховище, тому що ціна, наприклад на цибулю була 1,5 грн/кг при закупці, а продати можна було по 4,5 грн. Маржа 3 грн на кг — чому не побудувати сховище? Але вони не знали що ринковий цикл по цибулі складає 8 років і заробляти так 300% можна не кожного року. Так само чим більше ви працюєте у якомусь ринку, чим більший маєте досвід, тим простіше вам знайти свою нішу або цю нішу створити та стати в ній номером 1», — говорить Микола Гордійчук.

Також він радить звертати увагу на маркетингові витрати при розвитку нішевих напрямків у виробництві. За його словами, 90% успіху невеликих господарств, що розвивають нішеві напрямки, полягає у маркетингу.

«Люди люблять легенди, люди люблять історії. Коли ми почали пакувати картоплю для Metro, нам було важко зайти, розштовхати тих хто вже був на ринку.Тоді ми побачили на виставці Fruit Logistica у Берліні, що є картопля для варіння, смаження, запікання. Подумали — давайте ми цю нішу займемо. Ми завезли сюди, зареєстрували сорти для варіння, смаження та запікання. І ми не платили за вхід супермаркетам — вони до нас прийшли, бо хотіли мати картоплю за призначенням. І тоді наша найбільша витрата була комунікаційна. Тому що споживач не знав про сорти, що у нас є», — говорить Микола Гордійчук.

Тому він радить: якщо ваш покупець — кінцевий споживач, то має бути акцент на сторітелінг і маркетинг. А якщо ваш бізнес обирає модель роботи В2В, то в основі має лежати професійність і бізнес-планування.

© Микола Сирота, Kurkul.com, 2023 р.