Середня прибутковість ягідного бізнесу в Україні — близько 30%. Саме з цієї цифри варто починати будь-які розрахунки, перш ніж садити перші саджанці. Про це говорить Ірина Кухтіна, голова спілки «Інноваційне фермерство та кооперація», президентка Асоціації «Ягідництво України». За її словами, більшість проблем у ягідництві не агрономічні, а економічні і виникають ще до того, як щось посаджено в землю.

Тому в рамках тренінгу «Структура витрат і аналіз беззбитковості для ягід та овочів» вона розповіла про помилки під час організації ягідної ферми.

Врожайність і прибуток у ягідництві — це не одне й те саме

Перша і найпоширеніша помилка — вважати, що великий урожай автоматично означає ефективне господарство. Ірина Кухтіна пояснює, що між цими поняттями може бути насправді прірва. 

Особливо гостро ця проблема проявляється там, де агроном отримує премію за врожайність з 1 га. Логіка проста: більше тонн — більша зарплата. Але економіка господарства від цього може тільки програвати. 

«Кожен наступний кілограм у врожайності має свою собівартість. І буває так, що додатковий кілограм виявляється дорожчим за те, що ми можемо реально отримати на ринку», — пояснює експертка.

Для прикладу, якщо господарство збирає 11 т/га полуниці, а хоче збирати 15 т/га — це реально і відносно недорого з точки зору додаткових витрат. Але якщо мета — 20 т/га, то кожна наступна тонна вимагатиме збільшення інвестицій. 

«Агрономи захоплюються врожайністю з гектара, особливо якщо їх зарплатня прив'язана до цих показників. А про те, що висока врожайність — це не завжди економічний результат, треба пам'ятати і консультанту, і фермеру», — підкреслює Ірина Кухтіна.

Чому в прибутковому агробізнесі може не бути грошей?

Друга пастка, в яку регулярно потрапляють початківці — плутанина між прибутком і реальним рухом грошей. Ірина Кухтіна називає прибутковість підприємства «напівуявною цифрою»  і пояснює чому.

«Ви закладаєте в цьому році плантацію і витрачаєте гроші на посадковий матеріал, на теплицю. Порахували, скільки врожаю продали, гроші, які вам зайшли, гроші, які ви заплатили — і виявляється, що ви заплатили більше, ніж отримали. Це не означає, що у вас не був прибутковий бізнес», — пояснює експертка.

Справа в амортизації.  Коли частина витрат є капітальною інвестицією, вона ділиться на роки  і в розрахунок прибутку йде лише щорічна частка. Тому на папері прибуток є, а живих грошей немає. 

«Якщо ви підете в банк або подасте на грант — у вас буде прибуток. Але якщо заглянете в кишеню, там будуть борги, тому що гроші, які ви вклали в цьому році, компенсуються в наступних роках», — каже Ірина Кухтіна.

Саме тому для невеликих господарств грошовий потік нерідко важливіший за прибутковість на папері. Без живих грошей неможливо увійти в наступний сезон, а сезонність у ягідництві і так робить фінансове планування особливо напруженим.

«Переінвестування — не менша небезпека, ніж брак коштів» 

Інша проблема — коли фермер вкладає в технології значно більше, ніж здатен відбити ринок, на якому він реально працює. 

«Я бачила дуже сильно переінвестовані підприємства, коли з точки зору технологічної все було зроблено класно. Там топові технології і на полі, і топова техніка, і посадковий матеріал — все. Але готова продукція не може збуватися за тією ціною на тих ринках, на яких підприємство працює і може працювати в найближчому майбутньому», — розповідає експертка.

Результат — окупність розтягується не на кілька років, а на 15. Тому переінвестування вона вважає не менш небезпечним, ніж недоінвестування.

Перш ніж вкладати, вона радить змоделювати кілька сценаріїв у таблиці: що зміниться у витратах і доходах, якщо збільшити врожайність, площу або канал збуту. 

«Ми сідаємо в Excel і починаємо гратися в гру: а що нам треба зробити, щоб отримати, наприклад, 20 т із 1 га? Дивимося, які операційні витрати треба змінити, які потрібні додаткові інвестиції. І тоді дивимося: а може, прибуток і зменшився, і нам не треба збільшувати врожайність», — пояснює Ірина Кухтіна.

Де реально витікають гроші в ягідному бізнесі?

Є кілька зон, де ягідний бізнес стабільно втрачає кошти  і більшість фермерів їх або не бачить, або свідомо занижує. Ірина Кухтіна виділяє наступні:

• Перше — втрати врожаю. Дослідження Таврійського університету, проведене до повномасштабного вторгнення, показало: від поля до споживача у свіжому сегменті плодоовочевої продукції втрачається понад 60% продукції. Усе, що згноїли — це витрати. На думку експертки, оптимальна кількість втрат становить до 20%.
• Друге — маркетинг і продажі. Малі фермери майже ніколи не закладають у бізнес-план витрати на просування, розробку пакування, лабораторні аналізи якості, логістику до покупця.  Це фактично сліпа зона.
• Третє — праця власника. У сімейних господарствах цю статтю витрат майже ніхто не рахує. «Але якщо взяти всі гроші, які вони заробили, і поділити на 12 місяців — виявляється, а чи варто було цим займатися взагалі?» — запитує консультантка.
• Четверте — клієнти, які не платять вчасно. 

Чи можна отримати 100% прибутку в ягідному бізнесі?

Ягідний бізнес не прощає ілюзій — ні щодо врожайності, ні щодо цін, ні щодо власних зусиль. Але є й хороша новина: більшість проблем видно заздалегідь, якщо вміти читати цифри і чесно відповідати собі на незручні питання.

«Якщо ви починаєте все більше і більше заощаджень або кредитних коштів витрачати на поточні справи — це значить, що щось зовсім нездорово в цій історії», — каже Ірина Кухтіна. 

У такому випадку, за її словами, косметичними змінами не обійтися. Реагувати треба там, де є простір для маневру вже зараз: у продажах, маркетингу, операційних витратах.

Читайте також: «СтоЯгідка» — суничний бренд з Кропивниччини, який почався з 200 саджанців

Середня прибутковість ягідного бізнесу по країні на п'ятирічному горизонті — близько 30%, і вона коливається від року до року. Це не вирок і не привід відмовлятися від ідеї. Це точка відліку. 

«Якщо ви шукаєте 100, 200, 300% прибутку — це просто не той сектор», — каже Ірина Кухтіна. 

Ягідний бізнес може бути стабільним і прибутковим. Але тільки якщо фермер розуміє різницю між врожаєм і прибутком, між прибутком і грошима, між інвестицією і збитком. І якщо він рахує не лише те, що зручно рахувати.

© Юлія Маковей, Kurkul.com, 2026 р.