Агробізнес, як і будь-яка інша сфера, з розвитком технологій стрімко змінюється. Попри те, що учасники агроринку зазвичай досить консервативні, навіть найзатятіші розуміють ― щоб залишатися прибутковими та ефективними, необхідно застосовувати рішення, які пропонує сучасний світ. Одне з таких ефективних рішень, яке вже давно широко застосовується в бізнесі, лише нещодавно почали впроваджувати саме в агро. Мова йде про онлайн-продажі, і на українському ринку вже протягом двох років цю модель успішно використовує компанія LNZ Group на онлайн-платформі LNZ Web. 

Kurkul.com поспілкувався з керівником LNZ Web Миколою Мандра та розпитав про особливості онлайн-продажів на українському агроринку, переваги переходу в онлайн, досягнуті успіхи та майбутні плани. 

Kurkul.com: LNZ web вже два роки на українському ринку. Як оцінюєте свої результати? Чого вдалося досягти, а над чим ще потрібно працювати?

Микола Мандра: Два роки ― це невеликий термін, але і за цей час, на мою думку, ми досягли досить непоганих результатів. Маємо постійних клієнтів з усіх регіонів України, які нас рекомендують та приводять своїх друзів.

Відповідно, обсяги продажів зростають у порівнянні з попереднім сезоном, а це вказує на те, що ми рухаємось у правильному напрямку і що нам ще є куди рости.

Kurkul.com: Спроби зробити онлайн-магазини для аграріїв були й раніше, проте успіху вони не мали. У чому ваш секрет: це просто клієнти «дозріли» до онлайн-замовлень чи все ж є певні особливі підходи?

Микола Мандра: Секрету немає, LNZ web є частиною LNZ Group, тобто є офіційним дистриб’ютором насіння та засобів захисту рослин.

Ми можемо запропонувати найкращі ціни та гарантію якості товарів від виробників. Успіх магазину залежить від довіри покупців.

Читати ще: Не погоріти на продажу: експортні вимоги до ріпаку

Kurkul.com: Запуск платформи відбувся дуже «вчасно» ― невдовзі почалась світова пандемія covid-19 та карантинні обмеження в Україні. Як це вплинуло на роботу LNZ Web? Чи зросли замовлення онлайн, як у багатьох сервісів доставки та дистанційних продажів у цей час?

Микола Мандра: Перший сезон роботи інтернет-магазину потрапив саме на початок пандемії. З упевненістю сказати, що саме пандемія вплинула на продажі, не можна.

За весняний період 2020 року кількість замовлень від клієнтів до LNZ web була значною і з введенням карантинних обмежень вона тільки зростала, це може бути також пов’язано з сезонним попитом на продукцію. Були клієнти, які хотіли замовляти саме доставку на відділення Нової Пошти або навіть адресну. Вони не хотіли особисто зустрічатись з менеджерами чи самостійно забирати замовлення зі складу.

Набагато зручніше і безпечніше було отримати товар через Нову Пошту, замовивши необхідну продукцію на сайті. До того ж Нова Пошта на час пандемії зберігала товари у відділенні безкоштовно протягом тривалого часу.

Kurkul.com: Наскільки розширилась лінійка продукції від початку роботи? Які плани щодо збільшення асортименту?

Микола Мандра: Ми постійно працюємо над розширенням асортименту представленої у нас продукції. На старті інтернет-магазину в каталозі було близько 300 товарів, зараз в каталозі є понад 500 найменувань. 

Ми будемо розширювати каталог посівного матеріалу, тому очікуйте анонсів на нашому сайті. Також плануємо розширення платформи, додамо до асортименту запчастини, техніку ,саджанці ягідних культур та ще більше засобів захисту рослин для них.

Kurkul.com: Чи є якісь особливості у структурі продажів через інтернет? Тобто чи є якісь групи товарів, позиції, які онлайн продаються значно краще, ніж через традиційні мережі збуту?

Микола Мандра: Немає різниці, потреби у фермерів при замовленні онлайн такі ж, як і при замовленнях через традиційні мережі збуту. 

Читати також: Скільки «з’їсть» посівна 2021 — аналіз цін на добрива, ЗЗР, пальне та насіння

Kurkul.com: Аграрний сектор вважають дуже консервативним і багато хто не вірить у сучасні маркетингові ходи, програми лояльності та бонусні заохочення при роботі з фермерами. Що показує ваш досвід ― наскільки агровиробники охоче беруть участь в акціях та програмах лояльності? 

Микола Мандра: Маркетингові ходи працюють, просто потрібно знайти свій підхід до аудиторії. Наприклад, у березні ми розпочали акцію з розіграшем автомобіля і клієнти цілеспрямовано замовляли продукцію, щоб виконати умови та взяти участь в акції.

Kurkul.com: Що вам як компанії-постачальнику дає робота з онлайн-замовленнями? Це лише додатковий канал зв’язку з клієнтами чи все ж тренд майбутнього?

Микола Мандра: Онлайн-продажі є самі по собі додатковим каналом зв’язку з клієнтами, через який ми є ближчими та зручнішими для клієнтів. Але це не тренд, це вже реалії сьогодення, майже всі вже замовляють через інтернет і знають що таке інтернет-магазини.

Kurkul.com: Наскільки інтернет-майданчики зрозумілі для українських аграріїв? Чи не виникало труднощів у взаємодії з клієнтами?

Микола Мандра: Будь-який сайт інтернет магазину буде досить зрозумілий, адже всі вони схожі. Ми ж цілеспрямовано робили LNZ web максимально зручним для наших клієнтів і постійно працюємо над його удосконаленням. Труднощів у взаємодії не виникало, навіть якщо щось таке трапиться, клієнт завжди може зателефонувати за номером телефону, який вказаний на кожній сторінці сайту. І наші спеціалісти йому з радістю допоможуть.

Читати за темою: Найбільша у світі платформа з продажу агропродукції — як працює Pinduoduo

Kurkul.com: Ви як керівник LNZ Web брали чи берете безпосередню участь у роботі щодо приймання та обробки замовлень? Яке цікаве або нестандартне замовлення вам запам’яталось?

Микола Мандра: На старті роботи інтернет-магазину я особисто теж підтверджував замовлення або міг спілкуватись з клієнтами по телефону, це дало розуміння аудиторії та її потреб, зараз цим займаються освічені агрономи. Якщо виникають якісь нестандартні питання чи ситуації, я допомагаю їх вирішити.

З останніх таких випадків було замовлення на 20 посівних одиниць, і посівний матеріал був потрібен вже наступного дня вранці. Клієнт займається вирощуванням кукурудзи по No-Till технології і замовив спеціальну техніку для сівби, її мало і в сезон на неї велика черга. Замовлення було відправлене і мало прийти вчасно, але на «Новій пошті» сталась затримка доставки на 1 день, тобто посівний матеріал не встигав доїхати до клієнта. Ми вже збирались везти інші 20 посівних одиниць клієнту самостійно, на нашому автомобілі, але він зателефонував і сказав, що замовлена техніка не зможе приїхати, оскільки вночі була дуже сильна злива і потрібно чекати поки грунт висохне. Тому він дочекався доставки, та був вдячний за те, що ми пішли йому назустріч у вирішенні цієї ситуації.

Kurkul.com: Чи доводилося змінювати підхід при роботі з клієнтами, зважаючи на онлайн-специфіку?

Микола Мандра: Так. На початку роботи інтернет-магазину спілкування з клієнтами було на звичному рівні: замовлення, підтвердження і все. Зараз ми дізнаємось у клієнтів потребу, яке саме питання клієнт хоче вирішити за допомогою нашої продукції. З цією інформацією наші кваліфіковані агрономи можуть запропонувати більш ефективне чи вигідне рішення, а це саме те, що необхідно клієнту.

Читати ще: Зерно, дизель і валюта — ціни

Kurkul.com: Зважаючи на досвід LNZ Web, яким бачите ринок продажів в агросекторі у найближчі 5 років? Чи складе «онлайн» серйозну конкуренцію офлайн-продажам у найближчому майбутньому?

Микола Мандра: Поступово все більше клієнтів переходять на онлайн-замовлення. Все, чого не вистачає агросектору ― це довіра до інтернет-продавців. Якщо люди будуть замовляти товари тільки у перевірених інтернет-дистриб'юторів, а не підробки за півціни від не перевірених продавців з Olx, Prom.ua та інших платформ, то незабаром вони зникнуть і не будуть псувати довіру фермерів до замовлень через інтернет. 

Ми постійно працюємо над тим, щоб надати клієнтам максимум інформації, яка підтверджує оригінальність і якість товару: сертифікати, посилання на сторінки виробників, де ми зазначені як офіційні дистриб'ютори. Також на прохання надсилаємо клієнтам фото продукції зі складу до її відправлення, щоб клієнт міг перевірити оригінальність у виробника. 

Kurkul.com: Як виглядає конкуренція в онлайн-продажах з вашої точки зору? Наскільки зміниться ринок дистрибуції з масовим поширенням онлайн-платформ?

Микола Мандра: Конкуренція в онлайн-продажах регульована платформами, на яких розміщується реклама, тобто Google і Facebook. На даний час вона невелика, але з кожним роком буде тільки зростати. Чим більше буде інтернет-магазинів, тим більшою буде ціна за перші рекламні місця і більш жорсткою буде конкуренція. У такому випадку виграють тільки ті платформи, у яких буде кращий асортимент та привабливі ціни.

Kurkul.com: Дякуємо за розмову!

© Андрій Яцина, Kurkul.com, 2021 р.