Кирило Бондаренко: Низький сезон на елеваторі — це початок великої економії для клієнтів

238
0
Кирило Бондаренко, комерційний директор Білоцерківського елеватора
Kurkul.comКирило Бондаренко, комерційний директор Білоцерківського елеватора

На дворі грудень, а це значить, що пікові навантаження на лінійних елеваторах залишилися позаду. Настав низький сезон. В українській дочірній компанії сінгапурського зернотрейдера  «OLAM International» вважають, що це — найкращий час для впровадження нових програм співпраці на зерносховищах.

На Білоцерківському елеваторі «ОЛАМ» вже запустили в роботу одну нову програму співпраці і готуються з 1 січня нового року почати ще дві. Про всі подробиці нам розповів комерційний директор елеватора Кирило Бондаренко.

Kurkul.com: Вітаємо, Кириле! Розкажіть, будь ласка, про нову діючу програму вашого елеватора.

Кирило Бондаренко: Нинішній зерновий сезон характеризується невисокими цінами на продукцію. Багато аграріїв продали мінімальні партії, після чого решту зерна заклали на зберігання на своїх потужностях в надії на більш привабливі ціни до кінця сезону. Але потрібно сказати, що далеко не у всіх фермерів виходить зберегти якість товару. І в підсумку вони не виграють у ціні, а програють — заражене під час неправильного зберігання плісняве зерно доводиться продавати задешево.

Читати за темою: Родина Кмітів: Хист до бізнесу передається у спадок 

Для того, щоб аграрій міг уникнути подібних ризиків, на нашому Білоцерківському елеваторі ми вже запустили програму MPЕ-контракт. За контрактом ми пропонуємо фермеру на 45 днів відстрочку фіксації ціни на продукцію. Тобто, якщо він вважає, що ціна на його зерно навесні буде кращою, і при цьому не хоче платити за зберігання на елеваторі, то ці витрати ми беремо на себе.

Kurkul.com: Давайте розглянемо на прикладі, як працює ця програма з MPЕ-контрактом?

Кирило Бондаренко: Працює це досить просто. Наприклад, фермер завозить на елеватор партію зерна 500 тонн. Вираховуємо середньоринкову ціну на продукцію, припустимо, 3 750 грн за тонну. І фіксуємо цю цифру як мінімальну ціну — нижче вона вже просто не опуститься. Якщо за 45 днів ринок впаде, то фермер стовідсотково отримає від нас оплату за цією ціною. Залежно від його потреб, ми відразу ж віддаємо йому від 20 до 60% вартості партії.

Якщо ж за ці 45 днів ціна на зерно йде вгору — аграрій може її в будь-який день остаточно зафіксувати для угоди. Припустимо, вона виросла до 3900 або 4000 грн, і фермера це абсолютно влаштовує — тоді ми фіналізуємо MPЕ-контракт.

Kurkul.com: Яким чином завершується така угода за MPЕ-контрактом?

Кирило Бондаренко: Підхід до кожного MPЕ-контракту дуже індивідуальний. Але в середньому ми беремо ціни портів, віднімаємо логістичні послуги і послугу навантаження на будь-який із видів транспорту, після чого отримуємо ціну на елеваторі. І фіксуємо все окремою додатковою угодою.

Кирило Бондаренко, комерційний директор Білоцерківського елеватора

В результаті фермер 45 днів не платить за зберігання, при цьому наш Білоцерківський елеватор гарантує йому збереження якості зерна. Крім того, клієнт відразу на руки отримує деяку суму і відразу може вкласти її в розвиток бізнесу. Ну і, звичайно, фермер може ще й заробити в разі зростання цін на зерновому ринку.

Kurkul.com: Це схоже на біржовий інструмент.

Кирило Бондаренко: Так, це і є біржовий інструмент. MPЕ-контракти добре відомі на нашому ринку, ними активно користуються переробники зернових та олійних. Ми — експортно орієнтована компанія, і даємо високі гарантії щодо забезпечення своїх контрактів.

Kurkul.com: Яким чином гарантується безпека угод на вашому елеваторі?

Кирило Бондаренко: Компанія «ОЛАМ» — багатонаціональний трейдер, вона представлена в 65 країнах світу. 51% акцій компанії належить державному фонду Сінгапуру, у якого обсяг оперування становить 300 млрд доларів. Ми дотримуємось усіх білих, чистих правил роботи. Ми платоспроможні, і компанія завжди має можливість покривати будь-які ризики. До того ж «ОЛАМ» — один із найагресивніших трейдерів на ринку, тому у нас досить конкурентна ціна.

Ще 20% акцій належать «Міцубісі», думаю, цю компанію представляти не потрібно. Тому ніяких проблем із ліквідністю немає і бути не може. Якщо сказати зовсім вже просто — бренд дорожчий, ніж проблема з 1000 тонн пшениці.

Kurkul.com: Звучить переконливо. А тепер давайте поговоримо про нові програми, які тільки почнуть працювати з нового року на елеваторі. На кого вони орієнтовані — на фермерів чи трейдерів?

Кирило Бондаренко: З 1 січня 2020 року ми розпочинаємо програму, яка називається «Один чек». Вона буде цікава як фермерам, так і трейдерам, будь-кому, хто зацікавлений у швидкій доставці зерна в порт. Що входить у цю програму «Один чек»? Протягом 15 днів до нас на елеватор власник завозить зерно і формує експортну партію. При цьому послуга зберігання весь цей час буде для нього безкоштовною. Паралельно клієнт замовляє вагони, умовно — до 20 січня, з 5 починає завезення. Ми забезпечуємо йому максимально швидке приймання зерна. Послуга приймання та відвантаження зерна знижена на 30 гривень на тонні і буде коштувати клієнтові 90 грн для зернових і 120 грн для олійних. Але тут є важлива умова — зерно повинно бути з базисними показниками якості.

Kurkul.com: Чи не вийде так, що зерно завезуть на елеватор, а вагонів немає?

Кирило Бондаренко: Наш елеватор — маршрутний, потяг на 54 вагони ми відвантажуємо за 36 годин. Зараз нові, так звані ниткові маршрути, приходять вчасно. Якщо раніше можна було 4 дні чи то і весь тиждень чекати, то зараз все чітко за часом.

Читати за темою: Інна Семерог: Вирощувати фрукти — це романтика

Kurkul.com: Яка економія виходить за цією програмою для вашого клієнта?

Кирило Бондаренко: Він заощадить 60 гривень на тонні — по 30 гривень на відвантаженні та зберіганні. Візьмемо для прикладу маршрут на 3,5 тисячі тонн. Множимо цей обсяг зерна на 60 гривень і отримуємо 210 тисяч гривень. Це для зернових культур. Для олійних сума буде майже та ж. Програма «Один чек» працює для всіх клієнтів без винятку. Вигоду отримають і трейдери, і фермери, і дистриб'ютори, які працюють із зерновими партіями.

Kurkul.com: А як бути з тими клієнтами, які не потребують швидкого відвантаження, а навпаки — хочуть зберігати зерно на елеваторі й не ризикувати при цьому грою з цінами?

Кирило Бондаренко: Для тих, хто не хоче відвантажуватися, а хоче завезти і зберігати зерно протягом 2-3 місяців, зберігши при цьому якість свого товару, ми пропонуємо наступну програму — вона так і називається «Вези і зберігай». За цією програмою на зберігання до 30 днів ми даємо знижку 15% з нині діючого тарифу. Далі більше. Наприклад, якщо клієнт завіз зерно 10 січня, то до 10 лютого у нього буде знижка 15%. Якщо від 30 до 60 днів — 25%, а понад 60 днів — 30% від вартості. Вартість послуги на сьогодні — 2,04 грн за тонну зернових на добу, 2,22 грн — за тонну олійних.

Сценарій використання цієї програми буде однаковий для будь-якого клієнта. Для трейдера, наприклад, це істотно заощадить логістичні витрати. Адже є не тільки з/д логістика, є і складська логістика, і ось на ній він буде економити до 30% в разі тривалого зберігання. Це дозволить дати йому кращу ціну для фермера, і фермер від цього теж виграє. Плюс ще при відвантаженні трейдер економить більше долара бюджету. Відповідно, може запропонувати фермеру кращу ціну в момент продажу.

Що виграє фермер, якщо він не хоче продавати трейдеру? По-перше — він заощадить чималі гроші, по-друге — збереже свій товар, причому якісно. Ми будемо відповідати за збереження та якість зерна. І якщо фермер захоче його самостійно доставити в порт, то за програмою «Вези і зберігай» отримає знижку на відвантаження.

Kurkul.com: Тільки на залізничні відвантаження чи й на автовантажі теж?

Кирило Бондаренко: Без різниці. На той вид відвантаження, який клієнт вважатиме найбільш прийнятним для себе.

Kurkul.com: А як це виглядає в грошовому еквіваленті?

Кирило Бондаренко: Візьмемо, наприклад, 1000 тонн зерна і два умовних місяці зберігання. За відвантаження поза дією програми клієнт повинен був би заплатити 120 тисяч гривень, а заплатить 90 тисяч. Плюс ще знижка в 25 тисяч гривень за двомісячне зберігання - і в підсумку, завдяки програмі, у клієнта є можливість заощадити 55 тисяч гривень.

Кирило Бондаренко, комерційний директор Білоцерківського елеватора

Kurkul.com: Як же бути з тими клієнтами, які вже зберігають зерно на вашому елеваторі?

Кирило Бондаренко: Для вже існуючих клієнтів у нас теж буде акція. Ми з 1 січня 2020 року робимо їм знижку на зберігання в розмірі 15%. І вартість відвантаження теж буде знижена — вона складе програмні 90 гривень для зернових і 120 для олійних.

До існуючого договору зберігання буде складено додаткову угоду, і з 1 січня для наших уже наявних клієнтів тариф буде знижено на 15%. Він складе 1,73 гривень за зернові, що за місяць дасть нашим партнерам економію 38 гривень на тонні.

Kurkul.com: При підрахунках виходять досить значні суми.

Кирило Бондаренко: Ми високо цінуємо партнерство, співробітництво і довіру, що надали нам клієнти в цьому непростому сезоні. Тому на цих програмах ми не будемо зупинятися, а надалі будемо створювати нові спільні партнерські проекти для наших вантажодавців. Я думаю, що таким чином ми прийдемо до кращого взаєморозуміння з фермерами та іншими нашими клієнтами як в трейдингу, так і в складському зберіганні.

Kurkul.com: Щиро дякуємо за цікаву бесіду!

© Майя Муха, Kurkul.com, 2019 р.

Не пропусти останні новини! Підписуйся на наші соціальні мережі та e-mail розсилку.

Выполнено с помощью Disqus