«Золоте» насіння — у що обійшовся фермерам рік прямих продажів Corteva

«Золоте» насіння — у що обійшовся фермерам рік прямих продажів Corteva

17 грудня 2020 1261 0

В кінці 2019 року компанія Corteva Agriscience впровадила модель прямих продажів насіння бренду Pioneer в Україні. Таке рішення викликало хвилю запитань у фермерів, починаючи від процесу купівлі й закінчуючи майбутньою ціновою політикою. Отже, як прямі продажі позначились на позиціях насіння Corteva, що вони принесли фермерам цього року та чому аграріям продавали посівний матеріал суттєво дорожче, ніж для агрохолдингів, дізнавався Kurkul.com.


На що чекали?

Corteva вийшла на ринок з новою комерційною стратегією: продавати насіння бренду Pioneer напряму сільгоспвиробникам, а схему продажу насіння бренду Brevant, засобів захисту рослин та інокулянтів залишити без змін — через дистриб'юторів.

Згідно із задумом, торгові агенти бренду Pioneer отримали розширені можливості щодо умов продажу та визначення термінів постачання продукції. 

«Агенти будуть здійснювати тісну співпрацю з сільгоспвиробниками  з надання консультацій та рекомендацій щодо вибору гібридного складу та подальшого супроводження впродовж повного циклу вирощування та збирання врожаю», — зазначали в компанії. 

Це нововведення відгукнулось низкою запитань та очікувань з боку аграріїв. Зокрема, сільгоспвиробники сподівалися на відповідне  зниження цін, запровадження додаткових кейсів та програм лояльності для постійних клієнтів. 

 

«Якщо вони виходять на прямі поставки, то повинні або ціни бути на порядок нижче, або варіація в специфікаціях — можна буде напряму домовлятися, наприклад, про розстрочку.

Якщо вони дають дилерам дельту в 10%, значить у них є ця вилка в 10%, в межах якої вони готові «рухатися». У зв'язку з цим можна домагатися нульового кредитування або знижувати дельту до 3%», — розповів комерційний директор «Черкаси-Дніпро Агро» Павло Голуб

Слід зазначити, що Corteva дійсно ініціювала продаж насіння Pioneer у товарний кредит. Однак, чіткий механізм умов кредитування не був оголошений, а в компанії зазначали, що все буде залежати від кредитоспроможності кожного агровиробника, а ціна на насіння — від загальної кон'юнктури ринку щодо трендів ціноутворення.

Читати також: Посівмат по ваучерах: що готують фермерам великі виробники насіння


Орієнтація — холдинги?

Згодом, аграрії почали помічати, що після переходу на прямі продажі компанія переорієнтувалась на великі холдинги, а фермерів забезпечує за залишковим принципом. Зокрема, нарікання стосувались кількості та якості посівного матеріалу, а також термінів поставки.

«Придбали кукурудзу та соняшник, проплатили все одразу. З затримкою та з «боєм» отримали один гібрид. Насіння дрібне як «блохи», із малою масою тисячі. Кажуть, що неврожай був. А великим агрохолдингам ― там зовсім інша якість та й ціна ― все для них роблять. Зрозуміло, що їм будуть все найкраще давати, бо навіщо ті малі треба — не сьогодні, так завтра їх поглинуть ті ж самі агрохолдинги. На постачальників не можна покластись, бо вони й договір під себе роблять», — розповідав керівник ФГ «Мікстамі-Агро» Євген Митропан.

Крім того, за словами сільгоспвиробників, менеджери компанії-постачальника нічого не повідомляли щодо причин затримок, а лише показували у договорі пункт про форс-мажор, без вказання конкретних причин.

Власник дистриб’юторської компанії «Грейс Агро» Дмитро Оцабрик наголосив, що компанії, які виходять на прямі продажі, зацікавлені лише в прибутках та заробітках, тож про забезпечення агровиробників насінням та ЗЗР в повному обсязі мова не йде.

«Corteva й інші компанії, які хочуть виходити на прямі продажі, не зацікавлені в фермерах, їм все одно. Їхня задача — це їхні прибутки і їхні заробітки. Тобто те, що вони написали, що вони хочуть бути ближчими до клієнта — це все маркетинговий хід», — зазначив Дмитро Оцабрик.

Необхідно зазначити, що, за словами нашого джерела, компанія збувала насіння агрохолдингам за мінімальними цінами, у той час, коли для фермерів вартість посівного матеріалу була більшою в середньому на 30%. Саме за рахунок цього відстежувалась позитивна динаміка прямих продажів.

 

«Умовно кажучи, холдингам насіння продавали за $140, а невеликим господарствам значно дорожче. До фермерів приїжджав регіональний представник навесні і пропонував насіння по $200 за мішок. Аграрій відмовлявся. Через деякий час знову приїжджали і пропонували вже $180 за посівну одиницю. А ще через місяць — ті ж самі $140. Фермерів таке відношення обурило, таке враження, що їх за дурнів тримають чи за їх рахунок хочуть збільшити маржу», — акцентувало джерело. 


Відношення до партнерів 

Дотримуючись нової стратегії, компанія почала продавати насіння бренду Brevant значно дорожче, ніж насіння Pioneer. До прикладу, гібрид «бюджетного» бренду Brevant, який продають дистриб'ютори, міг коштувати 5 тис. грн, а в той самий час гібрид Pioneer, з таким же ФАО, селекція якого сильніша, коштував аграріям 3,5 тис. грн від торгового представника Corteva. 

Наші власні джерела повідомляли, що кампанія з продажу бренду Brevant провалилася і насіння лежить на складах у дистриб'юторів на декілька десятків мільйонів грн.

«Дистриб'юторам просто несила продати це насіння, в умовах, коли торгові представники Corteva приїжджають до тих же клієнтів, яким дистриб'ютори намагаються продати насіння Brevant, і пропонують кращу селекцію Pioneer значно дешевше. Відповідно деякі дистриб'ютори змушені були продавати у великий мінус», — зазначав співрозмовник.

Така політика компанії, на їх думку, призвела до великих фінансових проблем дистриб'юторів.

«Знаючи, що Corteva йде в прямі продажі, деякі дистриб'ютори думали заробити на продукті, який відмовилися продавати більшість великих дистриб'юторів. Але політика українського менеджменту компанії Corteva привела не до заробітку, а до ослаблення позицій своїх партнерів», — прокоментувало джерело.

Ця ситуація зумовила подальшу відмову топових дистриб'юторів від продажу насіння бренду Brevant. Опитування компаній показало, що 50% відмовились від продажу, 30% вагались і лише 20% погодились. 


Чи купують хімію Corteva без насіння Pioneer?

Вихід на прямі продажі позначився на схемі комплексних продажів компанії насіння та ЗЗР, адже насіння Pioneer необхідно купувати у торгових агентів компанії, а ЗЗР — у дистриб'ютора. Це значить, що аграрії можуть придбати насіння окремо, а хімію підібрати в іншого виробника, до того ж значно дешевше.  

Так, у минулому сезоні попит на засоби захисту рослин Corteva Agriscience серед кінцевих покупців значно просів, хоча на своєму сайті компанія звітує про збільшення продажів ЗЗР за перший квартал 2020 року. Проте, за поясненнями наших джерел, мова йде про зростання продажів для дистриб'юторів та агрохолдингів. 

«Хімія Corteva Agriscience в цьому році покрила значно менше реальних посівів, а дистриб’ютори залишились з великими залишками на складах», — зазначило джерело. 

Після виходу Corteva на прямі продажі насіння, з нею були розірвані багаторічні контракти з продажу ЗЗР з найбільшими дистриб’юторами. 

«Дистриб'ютори, які в минулому сезоні відмовилися від продовження контрактів з Corteva Agriscience, продавали її ЗЗР на суму понад $80 млн. За один сезон дистриб'юторам, які залишились з компанією, не вдасться через свою клієнтську сітку реалізувати весь розподілений на них обсяг препаратів», — стверджують наші джерела.

Крім того, дистриб'ютори, які мали на складах торішні залишки ЗЗР Corteva Agriscience, змушені були продавати продукцію собі в мінус, оскільки компанія знизила закупівельні ціни на нову продукцію. 

Схожа ситуація складається і з продажами насіння соняшнику Pioneer, позиції якого ніколи не були такими ж сильними, як і кукурудзи, а тому відбувається поступове витіснення його іншими брендами, зокрема — Limagrain і Syngenta.


Коштовне насіння для фермерів

В Corteva наголосили, що з моменту оголошення комерційної політики у жовтні 2019 р. торгові агенти на першому етапі уклали понад 2 тис. прямих контрактів із с/г товариствами.

 «Ми бачимо безперечні переваги в роботі з торговим агентом з продажу насіння Pioneer. Довіряючи плідній та успішній співпраці з компанією раніше, ми відразу погодилися на підписання прямого контракту і вже придбали насіння для наступного сезону — вже у листопаді насіння було в господарстві. І це вигідно, адже тепер ми можемо планувати свої дії. Крім того, ми можемо бути 100% впевненими в якості та оригінальності придбаного продукту», — зазначив директор ТОВ імені Фрунзе Сергій Оношенко.

В своєму інтерв’ю фермер підтверджував позицію компанії, що зручність прямих продажів полягає у тому, що господарство спілкується безпосередньо з представником Corteva, і встановлює емоційний контакт. 

Проте, не у всіх вдається встановити емоційний контакт настільки вдало. Комерційна політика для всіх господарств абсолютно різна і в більшості випадків насіння коштує дорожче, ніж пропонували раніше дистриб’ютори. 

 

«Декларують, що ціни будуть нижчими. Але на практиці вони вищі. Сьогодні мені вигідніше купити насіння Pioneer у агрохолдингів, ніж напряму у торгового агента Corteva. Відомий факт, що ряд великих холдингів закуповують великі партії у виробників насіння, ЗЗР, добрив і потім перепродують», — розповів керівник Торгового Дому «Агромир» Георгій Феодоріді.

Також він додав, що відчувалась певна дискримінація за ціною.

 

«Спочатку дають одну ціну. Потім, коли вже збираємося купувати, кажуть, ціна буде вища. Запитуємо, чому? У відповідь кажуть, що, мовляв, так порахував комп'ютер. Ну, чому у тій же Syngenta система нормально і зрозуміло розраховує», — поділився аграрій.

Він також зазначив, що агровиробники не розуміють концепції компанії та не бачать вигоди в ній для себе.

«Чесно кажучи, агровиробник не розуміє концепції Corteva, як вони бачать саму торгівлю в прямих продажах. І, схоже, вони самі не розуміють. Адже яку користь отримує від цього аграрій? Поки я її не бачу. Наприклад, ми хотіли купити у них по Вінниччині 113 посівних одиниць соняшнику. Так ось, купивши насіння, я повинен поїхати і отримати його на складі в Хмельницькому. Зазвичай дистриб'ютор до тебе привозить продукцію, здає з накладними. А тут — самовивезення. Тобто в цьому моменті сервіс відсутній», — зауважив Георгій Феодоріді.

Слова Георгія Феодоріді підтвердили в холдингу з зембанком 20 тис. га. Нам розповіли, що отримали на насіння Pioneer від регіональних представників компанії неадекватно високу ціну у порівнянні з минулим роком. Проте інший фермер стверджує, що все ж таки отримав знижку. Регіональний представник Corteva Agriscience запропонував знижку до 15% від ціни, що зафіксована в гривні. На фініші вийшла торішня ціна в доларах. 


Слід зазначити, що агровиробники й досі мають довіру до продуктів компанії Corteva Agriscience. Багаторічна репутація як самого виробника, так і добре відомих на ринку продуктів, схиляє багатьох у бік придбання продукції Pioneer. Саме тому на наступний сезон фермери чекають прийнятних умов купівлі та рівної цінової політики для всіх гравців аграрного ринку. Якщо ж у вас є думки, якими бажаєте поділитись з цього приводу — пишіть у коментарях.

© Анастасія Герасименко, Kurkul.com, 2020 р.

Виконано за допомогою Disqus