Реалізуючи вирощену продукцію, фермерські господарства часто переходять від схеми «здати з поля на зерновоз» до самостійного експорту за кордон. Думати про це варто навіть тоді, коли обсяг урожаю невеликий, запевняють експерти, адже є можливість кооперуватись із колегами для створення експортної партії та зниження витрат на одиницю продукції.

Яким має бути алгоритм дій українського фермера, що доріс до ідеї експорту, знають у «Центрі підтримки експорту КТПП». Нещодавно цією організацією спільно з Агенцією Ольги Трофімцевої та Українською агропродовольчою платформою була проведена офлайн зустріч «Експорт без краваток»/«Export without ties». Фермери, виробники продовольчої продукції, представники влади та неурядових організацій, що об'єднують інтереси українських аграріїв-експортерів, охоче ділилися досвідом, обговорювали досягнення та виклики агропромислового експортного ринку.

Журналісти Kurkul.com поспілкувалися з організаторами «Експорту без краваток» та його учасниками і зібрали щось на кшталт «Дорожньої карти експортера с/г продукції». Основні терни на шляху до зовнішніх ринків дісталися першопрохідцям, тепер їхнім досвідом можна скористатися.

Які напрямки найбільш готові до виходу на експорт

Про роль «Центру підтримки експорту КТПП» у контексті інтересів вітчизняних виробників аграрної продукції розповіла директорка Ірина Зеленіна.

Читати за темою: Ірина Кухтіна: На ягідному ринку немає компаній-гігантів

Kurkul.com: Як можна оцінити рівень готовності українських фермерів до експорту?

Ірина Зеленіна: Якщо говорити про українських фермерів, особливо, дрібних, то більшість з них, на жаль, просто не готова. Маємо буквально одиничні господарства, що експортують власну продукцію і займаються цим серйозно. Наш «Центр» як раз несе у світ концентрат інформації для успішної експортної діяльності шляхом впровадження тематичних навчальних програм. Приміром, саме зараз у декількох областях ми проводимо школу виставкової діяльності. Щоб ефективно займатися експортом —  до нього треба ґрунтовно підготуватися.

Не те щоб об'єднання декількох фермерів в якийсь альянс можна розцінювати як панацею для безперешкодного просування їхньої с/г продукції на зовнішні ринки, але будь-яке укрупнення та масштабування однодумців дає синергетичний ефект: допомагає конкурувати з більшими компаніями і дозволяє більш плавно рухатися до мети. Скажімо, ТОВ «Центр підтримки експорту КТПП» може виступити об'єднавчою компанією при підготовці до проєкту спільно з тим самим USAID, підібрати експертів для навчання фермерів тонкощам експорту. Ці фахівці також допоможуть підготувати сайт, детермінувати продукцію, вивчити перспективний ринок: куди і що конкретно є сенс експортувати.

Самотужки фермерському господарству пройти всі ці етапи надзвичайно складно. Не варто забувати, що адміністрування сайту, маркетинг, документація та комунікація з клієнтами, партнерами і трейдерами — абсолютно все, що пов'язано з експортною діяльністю, відбувається англійською мовою. І це потребує чималого ресурсу. Перевірено на практиці, що об'єднавшись у групу з 5 компаній, набагато простіше податися на якусь програму, отримати грант і потім спокійно готуватися до експорту за ці грантові гроші. Пройшовши етап участі в навчальних програмах на кшталт USAID АГРО, фермери вже володітимуть арсеналом компетенцій задля наступного надважливого кроку, яким є участь у міжнародних спеціалізованих виставках.

Профільні торгові ярмарки і виставки продовольчої продукції, безперечно, відкривають національним виробникам двері до ринків інших країн. «Центр підтримки експорту КТПП» — не єдина організація, яка допомагає фермерам підготуватися до участі у міжнародних заходах. Асоціація «Ягідництво України» (АЯУ), Міжнародний торговий центр (ITС) теж сприяють вітчизняним аграріям засвітитися на топових виставках: Anuga, SIAL, Biofach, Fancy Food Show, щоб почати свою експортну історію. Для здобуття довіри імпортерів треба спочатку їм добряче «примелькатися» на подібних міжнародних майданчиках. Я давно відстежую ситуацію з експортом української фермерської продукції і, мушу зазначити — поки що бажання вийти на зовнішній ринок у наших аграріїв більше, ніж реальна готовність.

Читати також: Рекордний експорт меду: як виглядає «солодкий ринок» в Україні

Kurkul.com: Які напрямки для експорту української фермерської продукції є найбільш перспективними?

Ірина Зеленіна: Ті напрямки, в які вкладаються гроші для розвитку. Неважливо, нішеві вони зараз чи вже мейнстрімові. У підсумку, успішним буде той напрямок експорту, що має фінансування фондів. Або той напрямок, в якому є власні асоціації з активною позицією, — вони регулярно просувають своїх членів і лобіюють їхні інтереси, відстежують ринкові тренди. На сьогодні активні зі знаком «плюс»: Асоціація «Ягідництво України» та Українська Асоціація експортерів та переробників меду.

Взагалі, Україна за останні 8 років зробила дуже великий крок у бік якості і обсягу експортованої продукції. Закордонні компанії вже розглядають нас як конкурентів. Доказом цього можна вважати непідробний інтерес міністра агробезпеки Об'єднаних Арабських Еміратів до українського стенда на останній виставці Gulfood в Дубаї. Продукція українського фермерства цікава закордонному ринку, але поборотися за місце під сонцем однозначно доведеться — це конкурентне середовище.

«Антипоради» майбутнім експортерам

Екс-міністерка аграрної політики та продовольства Ольга Трофімцева, яка була модератором заходу «Експорт без краваток», зізналася, що трохи розгубила власного агрооптимізму останнім часом.

Читати ще: Микола Мандра: Онлайн-продажі в агро ― це не тренд, а реалії сьогодення

За часів головування у міністерстві, за її власними словами, вона завжди позиціонувала українських виробників на міжнародній арені, як «кращих з найкращих». Але згодом, змінивши політичну царину на бізнесову, пильніше придивилася до вітчизняних експортерів і виявила чимало вад в їхній діяльності.

«Недоліки проявляються в неготовності відповідати вищим стандартам, більше вкладатися в експортні процедури, платити за консалтингові послуги при виникненні необхідності кваліфікованої допомоги. Простіше кажучи, мало хто готовий і хоче напружуватися більше, ніж ми звикли робити це на внутрішньому ринку. А річ у тому, що для успішної зовнішньої торгівлі треба мати відповідні ментальність та культуру ведення бізнесу», — заявила вона.

Kurkul.com: Часом, так звані «антипоради» є більш ефективними. Слідуючи цій логіці, що би ви порадили експортерам-початківцям?

Ольга Трофімцева: Щоб врешті так нічого і не експортувати, виробникам с/г продукції потрібно:

✅ не аналізувати зовнішній ринок, — не звертати увагу на теперішні тренди і на те, що буде мати попит завтра;

✅ не виходити на зв’язок з потенційними або вже наявними покупцями;

✅ поставити одну партію продукції клієнту і знов забути про нього, не відповідати на дзвінки та повідомлення;

✅ не користуватися професійними консультаційними послугами, які стосуються вивчення ринку, виведення компанії та товару на ринок;

✅ не брати участі у виставках.

Якщо виробник буде все це робити сумлінно, про експорт можна забути назавжди.

Читати за темою: Чи допоможуть фермерам 14 % ПДВ: думки учасників ринку

Про додану вартість простими словами

Заступник міністра економіки України, торговий представник України Тарас Качка підказав чинним і майбутнім експортерам, у чому секрет доданої вартості, про яку зараз всі так багато говорять, та як зробити бізнес більш ефективним.

«При підготовці до Саміту ООН з продовольчих систем, ми з колегами задумалися над інтерпретацією сенсу порядку денного. Адже, годі було придумати нуднішу назву для аграрної політики, ніж «Продовольчі системи». Що це взагалі таке? Насправді все дуже просто. Для сьогоднішнього молодого покоління, особливо мешканців великих міст, їжа означає не зірване щось з грядки на городі, а лише клік в Інтернеті», — зауважує експерт. 

За його словами, замовлення піци де-небудь в Іспанії, зроблене клацанням на сторінці піцерії можна розкласти до зерна, вирощеного десь у нас на Херсонщині. Подібні процеси у повсякденному житті не усвідомлюються, але для бізнесу це — найважливіша річ. 

«Додана вартість криється не у розмірі вашого бізнесу, а у тому, наскільки ви вмієте мислити, як частина великої системи — звідки йде ваша сировина та хто ваш кінцевий споживач. Водночас, слід розуміти, що найбільше грошей заробляється не на найнижчих ланках виробничого ланцюга, а в ритейлі, коли продається ваше бачення готової продукції. Собівартість продукції дає лише 10% можливого прибутку, а вміння продати – все інше. Простий і зрозумілий приклад з квітами, є актуальним і для аграрної продукції. Собівартість троянди, вирощеної десь в Африці, складає кілька десятків центів, а 300-400% надбавки робить саме флорист, який збирає та оформлює для вас букет. Те саме стосується і ресторанної їжі. Тобто тренд до того, щоб «увібрати у себе весь світ і пропонувати себе всьому світові» і є та сама додана вартість», — говорить Тарас Качка.

З іншого боку, наголошує він, всі українські бізнеси без винятку критикують уряд: «Чому не продалося моє вино, моє зерно, моє м’ясо, мої цукерки?»

Читати також: Бонус до врожаю: фінансові інструменти, як додаткові можливості для аграрія

Але як стверджує експерт, слід розуміти, що український уряд завжди — найменш ефективна ланка у торговельному процесі. 

«Справа в тому, що будь яка історія успіху в Україні — це про ефективність. Тому, всі апеляції до уряду, до консультантів і обставин на ринку — то все інгредієнти вашої ефективності. Все одно ви, як виробник та експортер, вийдете на розуміння єдиної запоруки успіху — ефективності або по-іншому, наскільки чіткими та влучними ви можете бути у виробництві власної продукції. Важливо розуміти, що ефективність на сьогодні також у… довкіллі. Все, що пов’язане з його захистом та протидією змінам клімату — це ще більша ефективність вашого бізнесу. Використання екологічніших технологій передбачає досягнення більшої ефективності власного виробництва. Це бізнес-тренд сьогодення, яким озброїлися успішні виробники по всьому світові», — підсумував Тарас Качка.

Європейський досвід для сталого розвитку українського АПК

Радник з питань сільського господарства Посольства Королівства Нідерландів в Україні Рейнауд Наутен підхопив ідею пана Качки щодо важливості фермерування в Україні з огляду на турботу про навколишнє середовище та прицілом на сталий розвиток.

Читати ще: ТОП країн за експортом цукру

«Українським землеробам є сенс запозичити три типи досвіду фермерів з Нідерландів. По-перше, це використання у сільському господарстві новітніх розумних технологій, штучного інтелекту. Інновації мають не лише знизити витрати на енергоносії, але і подбати про збереження природи. В цій площині працює багато нідерландських компаній на місцевому ринку, допомагаючи зробити українську продукцію більш екологічною. По-друге, у контексті проблеми зміни клімату та відчутного дефіциту ґрунтової вологи у південних регіонах, управління водними ресурсами має бути вельми ефективним. Нідерланди добре розуміються на водному менеджменті та можуть допомогти з вдалими рішеннями. Третім видом сталої підтримки українського фермерства з боку фахівців Королівства, є імплементація методів відновлювального сільського господарства. Завдяки виведенню орних земель із неправильної сівозміни, відбувається зростання запасів органічного вуглецю в ґрунті, який грає найважливішу роль у виробництві продуктів і пом'якшенні наслідків зміни клімату», — говорить Рейнауд Наутен.

Доба кластеризації аграрного сектору розпочалася

Поради та лайфхаки від експертів були адресовані у першу чергу новачкам, які тільки-но збираються масштабувати свій бізнес за межі України. Ігор Лаврінець представляє громадську спілку Agro Food Cluster Kharkiv, яка нещодавно об'єднала виробників та переробників сільськогосподарської продукції, а також компанії з суміжних галузей — логістики, складування, продажу та правового захисту.

Читати за темою: 10 ознак надійності трейдера — як не потрапити у пастку з продажем зерна

Він вважає, що основною проблемою локальних фермерів є те, що вони самі не готові приділяти достатньо уваги та часу відверто непростим процедурним моментам, без яких завоювання зовнішнього ринку неможливе. Вихід з цієї ситуації Ігор вбачає в об’єднанні виробників, хоч би у ті самі кластери, бо вони можуть взяти на себе певні функції, як-то: юридичний супровід, просування продукції, пошук партнерів за кордоном тощо.

Kurkul.com: Який зиск від участі у заході з досвідченими експортерами можуть отримати початківці?

Ігор Лаврінець: Головна мета нашої участі в «Експорті без краваток» — знайомство з досвідом інших компаній, що вже працюють на експорт. Нам важливо було дізнатися про складнощі, які можуть спіткати на шляху до зовнішніх ринків, адже всі учасники нашого агрофудкластеру мають доволі амбітні плани у цьому напрямку. Водночас у нас немає чіткого розуміння, що та як саме має відбуватися на різних етапах просування власної продукції. Під час заходу трапилися цікаві знайомства, що вже переростають у можливі напрямки для співпраці та кооперації. Філософія Agro Food Cluster Kharkiv базується саме на принципах спільної роботи та взаємодопомоги для розвитку галузі в цілому. Учасники нашого кластеру мають конкретні плани щодо експорту органічної ягоди та органічної спельти. Вже цього року ми плануємо здійснити перший експортний контракт. Інший напрямок, в якому працює кластер — створення кооперативу пасічників з метою експорту меду до країн ЄС і не тільки.

Читати також: Коли коштів обмаль — доступне фінансування для аграріїв

Делегування окремих процесів — запорука вашого профіту

До страхів і певної нерозторопності українських фермерів на шляху до зовнішньої торгівлі з розумінням ставиться керівник напрямку з підтримки експорту Програми USAID Ukraine «Конкурентоспроможна економіка України» (КЕУ) Душан Кулька:

«Фермери — це завжди консервативний прошарок населення та бізнесу. Якщо додати історичну пам’ять аграріїв України, що базується на, місцями навіть трагічному досвіді, їхня недовіра до будь-кого цілком виправдана. Але, задля ефективності на зовнішньому ринку, я би рекомендував аграріям делегувати управління процесами ЗЕД професійним трейдерам, а самим сконцентруватися на улюбленій справі – фермерстві. Наразі дуже важливим є підвищення конкурентоспроможності продукції. Якщо, кожен буде займатися своєю справою, профіт для кожного з учасників процесу лише зросте».

© Анна Клочко, Kurkul.com, 2021 р.