Крістіан Бушхофф: Якщо компанія на ринку 150 років — вона достатньо гнучка

27 травня 2021 330 0

Крістіан Бушхофф, генеральний директор Buschhoff

Нещодавно на сторінках Kurkul.com виходив матеріал, присвячений перевагам для фермера за наявності власного комбікормового заводу, на прикладі господарства ПАП «Аркадія», що на Тернопільщині.

Завдяки обладнанню німецької компанії Buschhoff господарству вдалося відчутно скоротити витрати на виробництві кормів — до 20%. Ми вирішили розвинути тему та дізнатися більше про компанію Buschhoff і її обладнання. Порівняння переваг мобільного обладнання і стаціонарного, також чим цікавий український агроринок німецькій компанії — читайте в ексклюзивному інтерв’ю генерального директора Buschhoff Крістіана Бушхоффа, спеціально для Kurkul.com.

Kurkul.com: Як розпочалася історія компанії Buschhoff?

Крістіан Бушхофф: Компанія була заснована в 1873 р. моїм прапрадідом Теодором Бушхоффом. Розпочинали з різного роду сільськогосподарських знарядь. Згодом додалися молотарки, обладнання для молочних ферм тощо. Орієнтовно 50 років тому ми почали працювати з обладнанням для подрібнення, змішування та дозування кормів.

Читати також: «Молочний» дайджест — головні новини молочної галузі за квітень

Kurkul.com: Buschhoff — сімейний бізнес. За всі роки існування компанії управління передавалось у межах однієї родини? Ви отримали управління з рук свого батька?

Крістіан Бушхофф: Саме так, мій батько був керівником компанії, а я йому допомагав. Уже 5 років, як я зайняв його місце, проте й сьогодні батько бере участь у роботі компанії, має своїх клієнтів та втілює в життя ідеї щодо розвитку компанії.

Kurkul.com: Є думка, що сімейні компанії, які покладаються на традиції, часто виявляються менш гнучкими в умовах постійних змін світового ринку. Чи поділяєте Ви її?

Крістіан Бушхофф: Я думаю, що коли ви зуміли втриматися на ринку понад 150 років, значить, ви достатньо гнучкі. В історії нашої компанії був період, коли наші молотарки мали шалений попит, і раптово цей попит фактично зник — таке обладнання стало нікому не потрібне. Тож ми переключилися на збиральну техніку. До цього збір та обмолот виконувалися у два етапи двома різними типами техніки. Цей період теж минув, тож нашою метою завжди була максимально швидка реакція на потреби ринку.

Так, можливо, ми не супершвидкі в прийнятті рішень та змінах курсу, та не сказав би, що програємо великим корпораціям у цьому. Адже такі компанії через багаторівневу систему керівництва теж не надто швидко проходять етапи затвердження — тут уже бюрократія стає гальмівним чинником. Для розв’язання маленької проблеми інколи потрібно пів року узгоджень. Якщо ж бачимо потребу в зміні стратегії — ми починаємо роботу над цим уже наступного дня. Я особисто знаю чи не кожного працівника, а кожен працівник знає мене. Я знаю всі тонкощі та нюанси нашого виробництва, знаю всіх наших клієнтів, тож ми можемо реагувати на будь-які зміни дуже швидко.

Kurkul.com: Яку продукцію компанія пропонує сьогодні й на яких ринках світу представлена?

Крістіан Бушхофф: Головний напрям нашої діяльності — комбікормові заводи та різного роду обладнання, потрібне для повноцінної роботи таких заводів. Ми виробляємо як стаціонарні комбікормові заводи, що будуються на території господарства, так і їх мобільні версії, на базі вантажівки. Також виробляємо обладнання для транспортування та зберігання зерна. Це підйомно-транспортні агрегати — трубні й лоткові шнеки, норії та підйомні спіралі, ланцюгові горизонтальні конвеєри тощо.

Читати за темою: Консерванти для силосу ― все, що треба знати

Виробництво Buschhoff в місті Ален, Німеччина

Щодо ринків — оскільки ми знаходимося в Німеччині, Західна Європа завжди залишається гарним полем для діяльності компанії. Та зараз ми все більше розширяємо нашу присутність в Україні, Казахстані, Росії, Узбекистані. Останнім часом багато реалізуємо продукції в країни Африки, зокрема в Нігерію, Ефіопію. Починаємо роботу й на Близькому Сході — уже є продажі в Кувейт та Ірак. Тож географія нашої діяльності щоразу збільшується.

Kurkul.com: Розкажіть докладніше про переваги комбікормового заводу Buschhoff.

Крістіан Бушхофф: Наша головна ідея — це високоякісне обладнання за доступною ціною. Ми не найдешевші на ринку, це не наш підхід. Якщо ти купуєш надто дешево — то купуєш двічі. З іншого боку — усі хочуть мати якомога якісніше обладнання, та не за шалені гроші. Тож ми намагаємося тримати баланс між максимальною якістю та привабливою для аграріїв ціною.Одна з наших переваг — тривалий термін служби обладнання. Ми маємо багато клієнтів, котрі придбали наше обладнання 30–40 років тому, і воно досі працює. Це дуже гарна реклама для нас. Хоча, з погляду реалізації, такий термін роботи дещо знижує кількість продажів в окремому регіоні. Та що поробиш (усміхається).

Також ми завжди відчували потребу ринку в максимально можливій автоматизації всіх виробничих процесів нашого обладнання. Наприклад, у Німеччині, як і в багатьох інших країнах, електроенергія вночі значно дешевша. Тож для наших клієнтів була важливою можливість запуску роботи в повністю автоматичному режимі, доки вони сплять.

У такому випадку дуже важливою є надійність та якість обладнання, щоб не виникало ситуацій, що ви прокинулися зранку, а робота не готова.

Kurkul.com: Як з’явилася ідея виробництва мобільних кормових заводів? Яким господарствам мобільне обладнання підійде найбільше?

Крістіан Бушхофф: Все почалося з клієнтів, котрі не хотіли інвестувати кошти й час у будівництво заводу на своїй території. Проте в таких господарств усе ж залишалося бажання виробляти корми з власного врожаю. Адже аграрій завжди знає, якої якості зерно він зібрав і, відповідно, може коригувати рецептуру. Ще одна перевага — використання власних ресурсів на місці, без потреби транспортування і, відповідно, без витрат на логістику.

Тож багато господарств думали наступним чином: «Будівництво комбікормового заводу — це надто дорого, але було б круто, якби хтось зміг приїхати до мене та зробити з мого ж зерна якісний, свіжий корм».

Читати ще: Технологія зберігання та переробки сільгосппродукції

Мобільний комбікормовий завод Buschhoff Tourmix 04

Тож ми почали думати, як створити таку мобільну систему, що зможе обслуговувати ферми в різних точках. Так 40 років тому вперше з’явилася ідея «поставити» такий завод на колеса.

Такі мобільні заводи чудово підійдуть невеликим та середнім господарствам, що хочуть запустити тваринницький напрям із мінімальними капіталовкладеннями, а також господарствам, що мають кілька комплексів, розкиданих по регіону. Фермеру, що має три ферми, достатньо буде придбати один мобільний завод.

Ще одна проблема, яку дозволяють вирішувати мобільні комбікормові заводи, — це поганий доступ до електромереж або ж взагалі його відсутність. Також це дозволяє уникнути паперової та бюрократичної тяганини з узгодженням будівництва та отриманням необхідних дозволів. Цей чинник особливо актуальний для багатьох країн Східної Європи.

Наступний чинник — це термін, за який комбікормовий завод зможе розпочати свою роботу. На будівництво стаціонарного та отримання всіх дозволів може знадобитися рік і більше, а мобільний готовий розпочати роботу вже завтра. Тож ця опція корисна не лише для невеликих ферм, а і для потужних господарств, що хочуть запустити роботу якомога швидше.

І якщо раптом через 5–10 років комбікорм мені стане не потрібний, я завжди зможу продати мобільний завод, адже він на колесах. Просто виходимо в інтернет на будь-який торговий майданчик і продаємо його аграрію, який хоче виробляти власний комбікорм.

Kurkul.com: Які переваги й недоліки мають класичний комбікормовий завод та мобільний, якщо їх порівнювати?

Крістіан Бушхофф: Найбільшою перевагою стаціонарного варіанту є повна автоматизація роботи. Такий завод може працювати 12 годин і більше в автономному режимі за умови присутності всіх необхідних компонентів корму в системі. Усе контролюється комп’ютером, а стан та етап роботи можна відстежувати віддалено через інтернет.

Ще однією перевагою є індивідуальний підхід — ви можете збудувати стаціонарний комбікормовий завод і розмістити його вузли й агрегати так, як хочете. 

Читати також: Володимир Свинаренко: Культиватор Väderstad Carrier — справді багатофункціональний інструмент для кожного фермера

Ну й останнє — у довготривалій перспективі вартість виробництва комбікорму на стаціонарному заводі буде нижчою порівняно з мобільною версією. 

Для мобільних головною перевагою є, очевидно, мобільність та гнучкість у використанні, як я вже казав.

Завжди добре, коли клієнт має вибір, виходячи з потреб власного господарства.

Kurkul.com: Чи маєте інженерний підрозділ, який працює над удосконаленням конструкції та ефективності обладнання? Які сучасні та інноваційні рішення застосовуєте у виробництві?

Крістіан Бушхофф: Інженерний підрозділ — це дуже важлива частина нашого виробництва. У нас немає підрядних компаній. Ми самі відповідаємо за все — від виробництва продукції з нуля до моменту її продажу. 

Для нас вдосконалення конструкції обладнання — це постійна, щоденна робота. Навіть у дрібницях, коли ти спілкуєшся з клієнтами, то з’являються нові ідеї, як покращити конструкцію та роботу обладнання. Я завжди повторюю, що ми не користуємося комбікормовими заводами, ними користуються наші клієнти, тож хто, як не вони, знають, чого не вистачає для оптимальної роботи обладнання. Тож для нас дуже важливо чути аграріїв та використовувати їхні відгуки для вдосконалення. Наші інженери також спілкуються з клієнтами, виїжджають на виробництво та шукають свіжі ідеї. 

У виробництві ми використовуємо чимало надсучасного обладнання, робототехніку та намагаємося максимально автоматизувати процес, щоб мінімізувати людський чинник.

Адже запрограмований робот може виготовити сотні деталей абсолютно однаковими, до мікрона. Він ніколи не втомлюється й не відволікається від процесу роботи. 

Завдяки нашому інженерному відділу ми маємо унікальні технічні рішення, що забезпечують надійність та ефективність обладнання Buschhoff. Один із наших винаходів — наприклад, молотки для дробарки зі спеціальним твердосплавним наконечником. Головна хитрість тут — поєднання твердого сплаву з основною частиною молотка таким чином, щоб молоток не розвалився на частини при роботі з навіть дуже твердими інгредієнтами протягом довгого періоду експлуатації. 

Ми називаємо це нашим «секретом Coca Cola». Дуже мало людей у нашій компанії знають цей секрет.

Kurkul.com: Яке програмне забезпечення використовуєте для управління комбікормовим заводом? Як визначали, які опції там повинні бути, а які ні?

Крістіан Бушхофф: Останнім часом усе більшу роль у виробництві та обладнанні відіграють комп’ютерні системи. Програмне забезпечення для наших заводів ми розробляємо самотужки. Маємо власну команду програмістів, яка поділяється, своєю чергою, ще на два підрозділи. Перший займається основною частиною програмного коду, а другий відповідає за налаштування програми під конкретні потреби клієнта. Тож, коли ми стикаємося з будь-яким питанням щодо нашого програмного забезпечення, нам не потрібно чекати на відповідь сторонніх компаній, які можуть його розробляти. Ми все можемо вирішити самі, максимально оперативно. 

Читати ще: Ілля Жемелінський: Інвестиції в наші системи зрошення окупилися за один сезон

Наш величезний досвід та розуміння потреб аграріїв допомагає у розробці програмного забезпечення для отримання максимального ККД. У цьому нам також допомагає постійний діалог із клієнтами.

Kurkul.com: Де знаходиться виробництво? Звідки берете сировину?

Крістіан Бушхофф: Наше виробництво розташоване в невеликому містечку Ален (всього 50 тис. жителів) у західній частині Німеччини. Більшість сировини, такої, як сталь, ми беремо в нашій країні. Інші компоненти – у країнах ЄС.

Головною складовою нашого виробництва все ж є якісна сталь. Із цією сировиною ми не маємо жодних проблем, адже знаходимося у регіоні з дуже розвинутою сталеварною промисловістю.

Kurkul.com: Опишіть портрет типового покупця продукції Buschhoff у Європі. Це великі сільськогосподарські підприємства чи, радше, невеликі фермери?

Крістіан Бушхофф: Обладнанням нашої компанії користуються як великі, так і маленькі господарства. На початку діяльності нашими клієнтами були переважно великі господарства. Сьогодні ж, я б сказав, основу становлять середні господарства, що намагаються оптимізувати своє виробництво та залучати сучасні технології для підвищення рентабельності.

Якщо дивитися на максимально індустріалізовані величезні агрохолдинги, які є в Україні та інших країнах Східної Європи, вони потребують таких рішень, які не можуть собі дозволити навіть міцні, середні підприємства. Ціновий поріг таких індустріальних систем дуже високий. 

Kurkul.com: Коли почали задумуватися про роботу на українському ринку і які перспективи тут бачите для себе? 

Крістіан Бушхофф: Орієнтовно 12–13 років тому ми вперше почали роботу в Україні з ТДВ «Терезине», на Київщині. Вони знайшли нас першими завдяки рекомендаціям. Наше обладнання досі працює у цьому господарстві. З часом ми лише розширювали співпрацю, модернізуючи та дообладнуючи нові системи. Задоволений клієнт та обладнання, що працює без проблем уже більше 12 років, стали для нас гарною рекламою. Це стало початком, і ми побачили, що наша продукція чудово підходить для українських аграріїв. Орієнтовно 7 років тому ми відкрили офіс в Україні, організували команду технічної підтримки та менеджерів.

Читати за темою: Як заощаджувати на комбікормах до 20% — досвід ПАП «Аркадія»

Сьогодні маємо 5–7 нових клієнтів щороку в Україні. Для нас це дуже цікавий ринок, у якому ми бачимо високий попит на нашу продукцію.

Kurkul.com: Як побудована технічна підтримка та сервісне обслуговування вашої продукції в Україні? Скільки фахівців залучено до цієї роботи?

Крістіан Бушхофф: Окрім менеджерів, маємо в Україні 2 команди, що займаються будівництвом, налаштуванням комбікормових заводів, а також їх сервісним обслуговуванням. Є окремі фахівці, що відповідають за електричну частину. У разі необхідності може прилетіти в Україну й наш інженер. Крім того, не варто забувати і про інтернет — можливість віддаленого зв’язку в будь-який момент та в будь-якій точці — теж чудова перевага.

Загалом те, що ми маємо команду в Україні, яка готова працювати 24/7, професійний склад запасних та швидкозношуваних частин тощо — це додатковий сигнал потенційним клієнтам, що цей ринок для нас важливий і що ми готові дбати про клієнтів не лише на етапі купівлі/продажу.

Kurkul.com: Чи відчуваєте конкуренцію на українському ринку?

Крістіан Бушхофф: Звісно, та я вважаю це частиною гри. Якщо ти не готовий до конкуренції, то на плаву довго не затримаєшся. Я думаю, що ми досить непогані в цьому аспекті, про що додатково говорить наша 150-річна історія. Конкуренція — це важлива частина здорового ринку, яка дає споживачу можливість вибору найкращого варіанта.

Kurkul.com: В чому особливість українського ринку для вас? Чи відрізняється підхід до бізнесу та чи доводилось вносити корективи в роботу, зважаючи на українські реалії?

Крістіан Бушхофф: Головна відмінність, на мою думку, те, що в Україні досить звичною справою є господарства із закритим виробничим циклом. У країнах ЄС сільськогосподарські підприємства більш розділені та орієнтовані на окремі напрями діяльності.

Така специфіка, я вважаю, дає додаткові позитивні передумови для використання наших рішень у виробництві завдяки гнучкості в налаштуванні та оперуванні процесами комбікормових заводів.

Читати також: Віктор Золотько: Кожен фермер має розуміти — економія на сушці зерна матиме наслідки

Шкаф управління стаціонарної установки Buschhoff

Наше обладнання призначене для комплексів, що займаються свинарством та виробництвом молока, а також для птахофабрик. Такі підприємства дуже розвинені в Україні, що також дозволяє нам комфортно почуватися на цьому ринку.

Також від нашої української команди я неодноразово чув, що дуже багато господарств тут шукають можливості застосування інноваційних рішень, щоб отримати якомога кращі результати. Водночас Buschhoff постійно знаходиться на передовій нових технологій, що, безперечно, робить нашу продукцію привабливою для українських аграріїв.

Kurkul.com: Як працює компанія в умовах пандемії? Чи не доводилося призупиняти роботу та чи не вплине загальна епідеміологічна ситуація на вартість виробництва і, відповідно, кінцеву ціну обладнання Buschhoff?

Крістіан Бушхофф: Ситуація з Covid-19 стала викликом для всього світу, й наша компанія — не виключення. На щастя, нам вдалося забезпечити безперебійну роботу компанії навіть у таких непростих умовах. Ми створили максимально безпечні умови для наших працівників згідно з рекомендаціями медиків, обмежили подорожі лише до найнеобхідніших, перевели частину роботи на домашній режим тощо.

Також робота з клієнтами, хоча в певних моментах і мала затримку, все ж переважно проходила в штатному режимі. Завдяки інтернету ми залишалися на постійному зв’язку, забезпечували необхідний супровід та навіть пуск і наладку нового обладнання в різних країнах, що є дуже важливим для нас і що оцінили наші клієнти.

Читати ще: Валерій Діброва: Коли з однієї кнопки запускаєш обладнання на €3 млн — це неймовірно

Наразі ми задоволені результатом і надіємося, що зупиняти роботу з огляду на пандемію нам не доведеться.

Певною проблемою в цей час може стати зростання ціни на сировину, особливо на метал. Нам уже довелося підняти вартість продукції на 2%. Так, ми ще маємо запаси на складах, але рано чи пізно вони закінчаться, тож надіємося, що врешті-решт обставини стабілізуються й нам не доведеться додатково збільшувати цінник через ситуацію з сировиною.

Kurkul.com: Які плани на найближче майбутнє? Чи плануєте виходити на нові ринки, розширювати лінійку обладнання?

Крістіан Бушхофф: Поряд із постійною роботою над модернізацією вже існуючих систем та технологій, що завжди залишається важливою частиною нашої роботи, звісно, ми розглядаємо можливості збільшення нашої присутності на зовнішніх ринках, особливо це стосується Африки та Середнього Сходу.

Крім того, розмірковуємо над розширенням виробничих потужностей, оскільки маємо відчутний ріст компанії і в нинішніх рамках нам уже стає тіснувато. Думаємо також над встановленням сонячних панелей для отримання екологічно чистої енергії. Тож загалом маємо багато роботи попереду. 

Можу сказати, що для нас надзвичайно важливе завдання, щоб клієнт був задоволений. Такі речі, як реклама, безперечно важливі, але в кінцевому результаті клієнт завжди шукатиме відгуки інших покупців, на основі яких і зробить свій вибір. Для нас це завжди довготривалі стосунки, оскільки наше обладнання працює десятиліттями — це свого роду шлюб. Тож ми постійно в стосунках із нашими клієнтами і працюємо над задоволенням їхніх виробничих потреб.


Підтримайте петицію про присвоєння посмертно директору та засновнику «Заводу Кобзаренка» Анатолію Кобзаренку звання Героя України за внесок у розвиток АПК.

Детальніше про те, як це зробити читайте у нашій новині.


© Андрій Яцина, Kurkul.com, 2021 р.

Виконано за допомогою Disqus

+ 36° ... + 21°

Вітер

2.3м/с

Опади

0мм

Вологість

55%